精英言论：做大陶瓷品牌影响力是破局关键

    佛山市南海升华陶瓷有限公司销售总经理张蜜敬：

    楼市低迷，价格回落，购房者持币观望，更有甚者是在观望政策的变动。所以造成终端的零售销量同比去年下降不少。原材料、油、煤、运费等综合成本上涨20%以上。陶瓷企业要想冲出重围，我以为要向高品质产品转型，努力提高产品的附加值。比如：以往做渗花砖的比例占30%~35%，中质占30%，高质占35%~40%，基本上能持平运作。但是，现在调整的比例为渗花砖10%~15%，中高质占85%~90%。如果低质砖占主导，企业的成本压力就很大。

    做足每个销售渠道，在淡季我们也在做团购、小区、设计师等多元化的销售渠道。现在我们的一些经销商也在想办法去拉动销售，有的做得比我们还好。一些经销商不单只做小区渠道，还组织装潢公司、小区、团购去做楼盘，我们称之为“三剑合一”。

    面对困难的局面，企业和经销商同舟共济共渡难关。我们企业会因地制宜地视每一地区的具体情况来制定不同的销售方案，加大对经销商在当地市场的宣传推广力度，也会支持他们的推介会和团购。

    尽量压缩库存，加快资金的回笼，减轻资金流对企业的压力，“抓现金好过抓货物。”不同于以往的操作模式，需要品牌营销，通过消费者的口碑来传播，重视品牌建设和加大品牌建设的力度。今年我们加大专卖店、形象店的投入力度，拓展区域市场。比如，我们现在正在研究北京家和宝丰形象店的平面方案。

    永远比竞争对手快一步才是“过冬”的好办法

    佛山市加西亚瓷砖营销副总经理戴明：

    佛山的砖一块成本上涨1元钱，终端还能承受，要是福建、山东等产区砖的单价提升1毛钱，很多企业都会垮掉的。成本上涨对于以价格取胜的企业来说是致命的打击，很多企业没得玩了。不可再生资源的价格会上涨，人力成本上升，陶瓷行业的各项成本会越来越高，陶瓷企业要提高自身的影响力，关键是看品牌会处于金字塔的哪个位置，如果处在底端当价格不再成为优势的时候，企业的生存就很困难。如果处在金字塔的中高端，成本上涨也并不是坏事。

    就目前我们所面临的状况来说，我觉得整个行业的冬天才刚刚开始。首先，企业和经销商要时刻建立危机意识，这是很重要的。其次，企业要有打持久战的战略，这样才不会乱了步伐。制定的战略包括成本控制、产品控制、团队建设、渠道建设等。最后，也是最核心的是建立品牌的影响力，包括产品力、销售力。进入“冬季”，很多企业都在压缩成本，比如裁员，我觉得这是不可取的。企业越是在这种环境下，就越要大张旗鼓地建大形象大服务的战略。把产品做好、服务做好，永远比竞争对手快一步，这才是“过冬”的好方法。

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