A&C瓷砖胡庆兵:无渠道，不品牌！

    三、渠道扁平化是绝对的趋势

    目前，广东陶瓷企业很少发现企业完成经销商群体的整合，真正的渠道建设还有待时日，三四级市场一片空白，渠道缺少层次等，大企业主要还是以粗放的省级及大区域代理制为主，企业要完成这部分的渠道建设相当困难，主要是因为企业培养自己有实力的商家要花费很大的人力、物力、财力及一个相当长的时间积累。各个陶瓷企业内部的服务及物流平台在短期内也难以支持这些渠道的进一步深化。以东莞某著名仿古砖企业为例，其在广东省内就有常平、温塘、高步及清远源潭四个生产基地，其品牌渠道目前仍以大客户省级代理为主，而且相对强势，但其二级市场单独开发的经销商实际上经营非常被动：一是大的代理商由于进货量大各个生产基地的产品都可以整车拉货，但二级市场经销商只能够发零担，光物流成本就差了一倍还多；一个年销售回笼500万的二级经销商可能光物流费就多出成30-50万，这甚至是可能决定一个企业是生还是死的金额！二是大的经销商可以整批进货批价较多，小的经销商就只以原价开单，整个营销体系都制约了渠道的扁平化。这也为其竞争对手未来的超越提供了机会！

    产品销售是实现企业发展实现利润的唯一方式，现在传统的销售渠道有它的优点也有它的缺点。主要是销售渠道成本高、效果不好、一直没有特别明显的业绩。随着厂家实力的不断增强，厂家的营销渠道下沉是必由之路，单一依靠经销商的资金、人员及管理的提升是一个不现实的想法，家电行业的发展之路为陶瓷行业提供了很多借鉴的案例。具体操作笔者作以下几点建议介绍：

    一是资金及人力储备较好的品牌企业，可在部分公司物流能够直接支持到的广州、深圳等成立直营的分公司直接深入到家装及工程、零售渠道建立可复制的销售模版和人才储备机制。

    二是在市场容量较大的销售区域设立管理分公司，前期协助代理经销商管理工程、家装及相关零售渠，后期（至少三五年后）在品牌体系搭建完成及市场有相当的规模后将代理商过渡为负责资金流及物流的服务商。最终随着陶瓷行业市场规模的不断扩大和品牌化进程的不断深入，销售品牌的集中度越来越高，从厂家到消费者环节的利润会越来越薄而导致大区域代理制向经销制，最终向厂家的分公司、直营这种结果的出现；代理商也最终以退出或以参股品牌分公司及物流服务商等方式转变其生存方式。品牌企业其后序的工作重心也许会将重心放在把规模做大后而投身资本市场，而不是过多的关注其利润率；其业务层面上也多是集中在渠道维护和市场策划（也就是做市场最大化的这一块，当然这个过程有起码五年甚至更长时间）！

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]  [ 4 ]  [ 5 ]   [ 6 ]