欧神诺陶瓷董事长鲍杰军、营销总经理陈家旺访谈

    第二，我们做哪一个群体，这个市场定位很重要。

    企业从规模上，从渠道建设上，能不能快，取决与定位。我们所有的渠道里面，买欧神诺瓷砖的群体到底是哪些人？我们理解是成功人士。成功人士有很多类型，比如老师工资不高，但也可以说是很成功，因为他的价值得到了别人的认同。成功的定义不是赚了很多钱，做了很多了不起的事，我们不会单用物质来定义成功。一个平凡人得到他人认可的话，价值就基本体现出来了，这也是一个基本的成功评定标准。

    我们的产品开发方向也很多。有人喜欢奢华，有人喜欢张扬，有人喜欢低调，这些产品我们都有。我们的产品不断差别化、优质化，线条丰富，层次很高。推出了铂金之后，我们的市场份额上，一定会快速成长和快速发展。即使是抛光砖，同样可以进入进入更高层次的消费领域中去。

    第三，落脚在终端，所以我们今年跟搜房等媒体建立了合作关系。

    刚开始的时候，我们的价值还没有沉淀出来，我们还不敢爆发。现在，到我们的终端来看一下，就会发现，我们做得非常实际，非常适合当地的消费。这种定位落地，我们途径是不一样的。在终端我们会告诉消费者，我们是在卖空间，我们有各种风格的空间，我告诉他，这是适合你需求的。

    我们做推广是希望让你们看到，这是一个完整的体系，拿到以后，就可以卖，不需要研究怎么做。我们很清楚的一点是，利用网络优势，先在网上把我们的东西全部翻新，把我们的形象塑造出来，告诉消费者欧神诺是什么样的品牌，有什么样的产品，是什么样的定位，需求点是什么。通过网站信息的传播，品牌关注度会越来越高。

    网络传播，关键是终端落地，今年在网络上我们做了很大的调整，希望能够快速形成联动效应，真正找到落脚点，真正能够落地，实现价值的传播。价值传递之后，还要共同聚力来跨越，大家合力在终端市场来引爆，才能产生好的效果。

    所以我们在渠道条件管理上，今年有比较大的手笔，因为前半部分做好了，后半部分就要做渠道调整。包括自己的团队执行力，现在我们做每一事情都专业化，有专业化的服务团队，有市场化的解决方案，从产品开发，到配套，到空间，到设计，到推广，到策划，到整个售后服务，系统都是专业化管理，团队分工很细。所以在2009年，我们开发的经销商，用很短的时间，通过设计、展示、推广、策划等终端的促销活动，使很多地区很快地步入了发展阶段，增长比较快，取得很大的突破，每年保持40%以上的增长速度。

    一个品牌强，关键在品牌价值推广。我们把这种品牌力量建立好了，把价值传递出去。大家在竞争中共同成长，跟欧神诺在一块，希望未来三年会发展的更好。

    【记者】：前段时间，欧神诺主持起草了《轻质陶瓷砖》的行业标准，这对欧神诺来说，意味着什么？

    【鲍杰军】：欧神诺这款产品从一开始，是从材料开始发明的，所以产品做好之后，我们还不能卖，因为还没有一个标准，所以我们来主持或是唯一个起草单位是必然的。因为我们做出的产品一定要有标准，这个标准只有我们才知道，只有我们来起草，起草之后来实行。除此之外，我们还有其他的一些标准，这也是我们创新的一个过程。所以现在有很多地方需要规范，产品没有标准是不行的。我们的产品不光是制定国家标准，而且包括产品本身的检测，包括我们要上墙拉板抗震，整套实验要花很长时间来做，才能达到上市的要求。

    【记者】：我个人比较感兴趣的就是鲍工的《中国智式》，这书推出来了以后，在行业里面产生了什么样的影响，有没有一些经验跟我们一起分享？

    【鲍杰军】：这本书到现在已经发行两年了，书里面谈的前面二十年，后面二十年，加起来是四十年的跨度，整个结构比较完整。这本书在行业里外，都有一定的影响。因为这书不光是谈企业，重点是谈行业的发展。比如做媒体的，做招商的政府，都有他们想要的东西。

    【记者】：对行业的发展来书评，企业文化也是很重要的，出书也是一个很重要的一面。

    【鲍杰军】：这对提高行业档次有利。有时协会会特意买很多书过去，他们觉得一个行业有了这书，行业档次就提升了。我现在写专栏，就是每一个星期写1500字左右。我愿意去写的目的是为了行业的健康发展，对行业的未来，对一些经营理念，包括对行业有利的价值观，我想在专栏上去发表自己的看法。我是技术出身的，写文章很重视逻辑，也在尝试着更生动一点。

    【记者】：去年我们看到一个数字，中国建陶瓷总产量已经相当大，您也怎么看中国建陶在世界建陶上的发展？

    【鲍杰军】：我在专栏上专门写过一篇文章，《世界建陶新格局的展望》，就是我参加世界陶瓷协会论坛的感想。经济危机发生之后，加速了中国建筑陶瓷成为领导者的步伐。因为08年、09年中国建建陶行业还在发展，但是除了中国之外，所有的建陶行业都在下降，都在衰落，所以一正一负就是双面的效应。但我们是不是准备好了？出《中国智式》时，我预计在未来20年，我们还不一定能超越一些跨国企业，一些主流企业成为领导者。但是，现在我的想法稍微乐观了一点，这个危机给我们带来了机会。

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