记特地陶瓷广州合杰建材经贸有限公司总经理张小斌先生

    企业文化的重要性可见一斑，他对企业的成长起着非常重要的作用。我们深知企业文化需要时间梳理和沉淀，他的形成也取决于一个经营者和团队领导者的学习能力、做事风格和思维模式，怎样打造一个企业独特的文化，不可凭空想象而来，绝不是随便喊喊口号，他需要经营者根据企业自身的特点和发展规划进行提炼和总结，并且用最简练的语言和可操作性的规范实施和贯彻下去。

    精耕细作出成绩

    在前几期的企业内刊中我们多次向张总请教过关于渠道拓展、店面促销和产品整合推广方面的问题，方法有了，但是怎样才能做得更好？我们再次向张总讨教。

    “这个问题涵盖的内容太广泛了，但是无论是渠道拓展，店面促销，产品推广，想要效益更大化，就必须将工作分解再分解，细化再细化，将工作细化到若干可能影响最后效果的环节，再对每个环节进行监控，比如我们每个门店每天下班前都会开当天的工作总结会，对当天进店的每个顾客进行分析，为什么没有成交？是产品问题还是价格问题？还是我们的导购能力问题？要尽量找到跑单的原因，并积极寻求补救和挽回的方法。”

    “在市场并不乐观的08、09年，广州合杰却无论在团队建设还是销售业绩都实现了更大的跨越，请张总谈谈是如何做到的？”

    “确实，08年的经融危机给很多人的感觉是09年的市场一定不好，包括房地产行业。这样的信号使整个行业都进入了肉搏战，很多品牌都进行了渠道的转移。比如：传统工程渠道品牌转到零售渠道，绕过家装渠道直接进行价格战、进小区，搅乱了零售市场的秩序。台资品牌也开始转型，调整价格和佣金结构冲击家装渠道。还有一些品牌利用佛山资源，进小区大面积搜集业主进行底价团购等等，这些都给行业的操作蒙上了阴影，面对这样的局面，我们一方面苦练内功，强化管理，通过加强内部培训以提高我们的成交能力。业务方面要求员工将每个单追踪到细节。建立良好的晋升通道，将合适的人放在合适的位置。建立和完善有竞争力的绩效考核。模块化内部管理，责任到人。同时清晰规划市场战略布局，建立和巩固拳头渠道，以点带面，建立优势渠道，抢占市场份额，加强厂商一体化，从选店区隔、渠道区隔、产品区隔、营销区隔等手段实现企业竞争优势。另一方面放眼市场，紧跟工厂的步伐，牢牢抓住全年的几次大型促销活动，同时积极观测和搜集市场信息，不定期进行主题促销，制造销售热点，提升业绩。”

    “细节决定成败”这句话大家早已耳熟能详，但是怎样抓细节？广州合杰的做法值得我们深思，抓细节抓到何种程度？是细到一个工作流程还是细到影响该个工作流程的每个环节？两种工作结果的差异是可想而知的。

    促销大有学问

    促销是制造人气提升销量的策略和方法，但是促销也是把双刃剑，有利也有弊。怎样才能做好促销？促销主题如何制定？怎样制定合理的促销措施和策略？自营店、家装、超市渠道又如何平衡？

    “除了每年的五一、十一等大型促销以外，我们每月都会根据市场和公司的情况做不同内容的促销，但是每一次的促销一定都有相应的主题，都有极强的针对性，绝不是盲目降价，比如节日促销、针对性地比拼竞争对手的促销、新产品推广促销以及拉动整体销售的促销等等。至于策略方面一方面要让消费者一目了然，能够真正感受到确实享受到实惠了，同时还要有新意，有创意，能够吸引消费者眼球。为了保证各个渠道的平衡，我们在制定促销策略的时候会充分考虑每个渠道的特征及操作性和特殊性，不同渠道尽管策略和方法不同，但是我们保证消费者在哪个渠道买我们的产品最终的价格都是一致的，保持一定的操作灵活性，以避免冲突的产生。”

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