建材超市，一个在夹缝中生存的建材经济体

    【 www.FsTaoci.Com 】 ———2010中国建材超市发展的11个特性

    策划：曾星亮 （亚太经济时报陶瓷资讯周刊执行总编、记者）

    口述：李丹锋（欧神诺陶瓷超市部全国超市经理兼苏沪大区经理）

    整理：罗冠 （亚太经济时报陶瓷资讯周刊记者）

    题记：其实采访这个话题应该是年初的事了，但一直有余种种原因而未能如愿。在一个偶然的机会我在一篇专访中看到了一个行业资深记者对李丹锋的采访，他谈到了建材超市在中国今年的发展趋势，但是没有展开去讲。在后来，我从一个杂志社到了现在的报社，几次阴差阳错的邀约之后，碾转厦门、南京、常州北京之后，终于在2010年8月22日星期日得到了专访的机会。。。。。。。

    建材超市在中国已经不是一个新兴的销售渠道，从1996年年底天津家居建材超市第一家店——天津东丽店开业，到现在差不多有14年历史了，在这14年时间里，从开始的星星之火到2004年的高速发展以及到2009年后到现在的“业态危机”，作为建材超市它已经逐步趋于理性，成为建材行业的一个常规的销售渠道，或者说是众多销售渠道的一个补充渠道。它是众多建材销售渠道中的一份子，它不会灭亡，而且它永远像家装、分销、零售、工程、团购、小区一样，在不断发展，不断的改变和提升。

    所以我觉得2010年的中国建材超市会向以下几个方面的趋势发展：

    一、建材超市“展示模式”和“盈利模式”的探索还将继续

    过去建材超市的展示模式是抹杀品牌个性的。它的展示是一块一块的放上去，不像展厅那样把产品的功能及装饰效果形象的展示出来，砖本来是有缺陷的，它必须要通过铺贴、裁剪、二次加工、配饰等过程的展示才能达到他基本功能和装饰效果。现在超市的这种展示模式一定会在以后的时间里不断改变才能符合国人的消费需求。

    作为建材超市，以百安居为代表，先轰轰烈烈的搞了一年多的 “T计划”，（即改变计划）。“T计划”就是把仿古的、现代的、简约的、古朴的、时尚的、欧式的、中式的、等等分为类，从展示方式、制造工艺等把它分为几种。根据要求仿古砖、抛光砖、釉面砖、瓷片、艺术砖等分别展示。同时，也按价格带从低到高把所有的供应商全部展示在一起。

    从2009年3月份开始，“T计划”是百安居中国63家店关闭了21家，改变了22家店之后，通过一年多的试水，到2010年7月正式宣布失败，它预示着这个展示模式在中国是行不通的、失败了。

    百安居通过最初的展示模式到经历了十年之后的探索，整整一年多，花了4300万美金，20多家店被改造，业绩大幅度下滑，包括总裁马立斯先生在内的一大批管理、营运、采购被“T”掉了，所以“T计划”在中国掀起了一股建材超市展示改革的浪潮。

    但我觉得2010年这种展示模式的探索还会继续，从5月份开始，百安居在北京的金四季店，已经把它的展示模式有改回到了2008年以前的展示方式了，但是比起来更新颖、更漂亮了。展示手法上每个品牌都自己的一块或者一排空间，也注重情景展示和配套性，但它不一定是最好的，因为它现在在北京金四季店搞了一个，在深圳的泰然店搞了一个。现在又武汉、上海等地不断试点，如果试点成功，它将大面积推广应用，在接下来的时间里，它将继续去搞，这就是第一点中的展示模式会不断改变，也许是这个展示模式不好，也许很好，都会在不断的改变中力求最好。

    第二点就是盈利模式。过去，比如说所有建材超市都是以自己的装潢公司来带动，百安居也罢，东方家园也罢、家得宝也罢，都有自己的装潢中心，就是你如果在我这来装修的话，必须70%以上的主材料要在我的建材超市来买，甚至只要买我的主材，我装修就免费。十年来都是这么做的，因为中国人装修都很相信设计师，家装公司很有优势。但现在也不吃香了，为什么，很多消费者也慢慢从过去的感性变得理性了。总感觉到你建材超市不赚钱是不可能的，天底下哪有免费的事情，肯定主材赚了我很多钱。但事实也是，主材确实赚了，因为它通过中间的代理商的层层加价，消费者和超市本身没有得到真正的实惠，所以它的盈利模式要在不断的改变。比如说它现在在搞小区，百安居中间搞一个小区推广部或者叫BP商务部、团购部、工程部、大客户部、战略联盟部等，家得宝、东方家园、乐华梅兰、美颂巴黎、等超市都在搞。他们在当地小区及电梯里面做广告，联盟万科、中信、恒大、金地、雅居乐等这些大型的地产公司合作搞精装修，售卡、签售、团购、夜场等能销售的立体营销渠道建材超市都会去搞，以前在店里卖货，现在跑出去买，营销模式发生了彻底的变化。

    二、停止扩张，注重经营将是各大建材超市未来的工作重心

    从去年开始，百安居关闭22家，基本退出了香港、温州、陕西、安徽、黑龙江和天津等地，剩下42家商店；就连收购天津家居后成立不久的美国家得宝建材超市也关了3家商店，退出东北和山东及北京南四环、我估计西安太华路店也撑不了多久，一下子从过去的12家商店剩下差不多9家。而他总部的瓷砖采购已经换了第四个了。好美家关了至少5家，东方家园重庆等地也关了几家，基本上全中国所有的建材超市都在不同程度的关闭商店，这就说明未来几年肯定不会有建材超市再扩张了，而要全心全意的把“大本营”守好不能再盲目的“放血”了，注重经营并设法盈利赚钱、活下去最重要。

    主要表现在以下几点：第一，在经营模和盈利模式上，过去靠克扣压榨供应商、吃返点、要广告、谈支持等，而现在则要靠自己造血。第二，过去的坐销现在变行销。过去靠降价、打折，现在变换成买赠。过去重视规模效应，现在可能会化整为零。过去靠的是单一的店面零售，现在则试着搞团购小区等立体行销等，各种建材商业的些盈利模式，建材超市都会来做、来试，而且越来越重视这些。以百安居为例，现在店长的权利是非常大的，以前的店长没啥权利，现在店长都基本上是承包店的，都成了商店小股东，店死跟着“死”，你说他拼命不拼命。所以店长只能自己救自己的命了。还有比如像东方家园建材超市，现在不强行搞集团总部所有品牌统一采购了，而是个别品牌一个地域一个采购，在当地采购自己当地能卖得最好的产品。家得宝也是在连锁品牌的同时也发展地域品牌，化整为零一店一策。现在基本上所有的建材超市越来越重视盈利模式的探索或者说更加注重经营，重心放在经营上，不再像过去搞那些歪门邪道，今天建材超市互相搞一下，明天共同搞供应商一下，过几天又把员工搞一下，在过几天再把消费者搞一下。现在消费者和供应商在也不会那么容易被忽悠了，再去做这些可能就会没有人跟你玩下去了。

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