建材超市，一个在夹缝中生存的建材经济体

    三、整合资源，降低成本，想法自救是今年甚至未来的工作主题

    为什么这么说，因为中国地域比较大，区域分散而且各地经济发展不均衡，消费习惯和装修方式等不相同。所以就导致建材超市长期没有达到资源的整合和对接。所以当务之急是资源整合。第一，整合自身资源。以百安居为例，过去它的装潢中心和采购中心是谁不管谁、分开两条线运作。比如一个店里面，财务是财务，市场是市场，卖场就卖场，装潢中心就装潢中心，谁不管谁，是一个平级部门组织。现在一个店里店长最大，店长可以统领装潢公司，过去比如装潢中心在小区搞宣传，商店也去搞，但现在不是了大家统一了。在比如一个城市有几个店，他们会统一起来做任何活动，像深圳5家店，过去是你搞你的，我搞我的，胡搞、乱搞。现在就是大家把资源整合在一起，互相共享。还有供应商资源的整合，比如过去有一个马可波罗，又来了一个金意陶，再来一个LD，大家花色、规格、价格都差不多，现在不这样弄，他会分开。比如马可波罗的强势可能是瓷片，金意陶的是小砖，LD的皮纹砖，都是仿古砖里面挑选出的最强势的产品系列。不再搞混战，这种资源就整合了，还有抛光砖，欧神诺、斯诺克、东鹏，蒙娜丽莎、诺贝尔、博得等，它可以把这些砖的强势系列拿出来，比如蒙娜丽莎的白砖、欧神诺的普拉提、东鹏的洞石、博得的精工玉石等这些都是上述品牌中最强势那一块来整合。上游、下游和自己本身，所有的资源都在整合，甚至包括他们的广告、房屋租赁、后勤设备及人力资源等等都会一步步整合。第三，就是降低成本，过去的一个商店几个店长、一个采购几个助理、一个高管有几个秘书等等。以百安居为例，之前刚百安居中国就有10几个副总裁，财务人员就有300到400个，现在没有了少了一半效率也高了。家得宝建材超市也是，从去年开始裁员了30%都不止。这些是人力资源成本的降低，另外一个是租金成本。像以前百安居北京金四季有3层，差不多2、3万平方米，现在把2层全部租出去了，只留一层自己搞。东方家园也是，在好多商店专门搞出一片位置搞欧华美尚家居。好美家在广州的白云店整个一层租给了永乐电器。第三个是把费用降低等等，能想出的降低成本的地方去想、都去降。比如说百安居，过去会养车，现在不养车而是租车，过去的保安是自己养的，现在保安全部是保安公司租的，过去的清洁工都是自己的，现在全部是保洁公司的。尽量把费用降低。甚至未来百安居的电脑、系统都是租的，就是要把经营成本不断降低，想办法活下去，想法自救，怎么能活下去。

    四、缩减和优化供应商的速度会明显加快

    你看百安居整个卖场差不多有七八百个供应商，东方家园至少也有五六百个，好美家也有三四百个，每个超市的瓷砖、卫浴、灯饰、橱柜、锁具、门窗、窗帘、布艺、家居和园艺等十大类供应商，差不多有几万多个品种，很多都是 “无效”货备，占在那里不卖货。随着生意的一步步下滑，建材超市肯定会优化，这绝对是个趋势。以百安居为例，过去刚瓷砖品类，它有40多个供应商，现在百安居据我了解，就瓷砖它只有22个左右的供应商，这20多个瓷砖中真正优质的只有11个。诺贝尔、斯米克、冠军、马可波罗、欧神诺、蒙娜丽莎、金意陶、瑞诺、东鹏、特地。其他的很多品牌都属于地域品牌，在个别商店有展示和销售，都不是全国连锁品牌。通过这么几年的洗牌，尤其近三年到现在，它在一步步优化和缩减。在这过程中超市有几种优化方式。第一种方式是靠服务把你“憋死”，看谁服务不好淘汰谁。第二种办法是靠网点，比如你这个服务商（代理商）实力不行，就是你这个供应商实力不行，我在东北发展，东北没有网点，我在西南发展，西南没有网点，大多数地方没有网店，人家可能就不跟你玩了。第三点就是建材超市靠不断加点数、加返利来“逼死”一部分供货商。比如说08年32%，09年38%，今年谈的是43%，肯定有玩不下去的供应商。听说西方国家一个大型的超市所有的加起来只有十几个供应商，瓷砖只要三五个就够了，那么中国瓷砖有多少个啊，它一定会通过各种方式逼死一批。那么反过来，作为建材超市中的品牌怎样才能合作长久？我觉得有以下几种：第一，网点密集的厂家超市跟你合作，第二个资金实力雄厚的厂家跟你合作。第三个，产品有特色的厂家跟你合作。第四个，服务水平能跟的上的厂家跟你合作。第六个，打交道的这些人之间，有水平、有素养、能讲共同语言的、有共同思想意识的跟你合作。第八个，有产品开发能力企业和技术人员。第九个是你品牌知名度比较高的。好马配好鞍，好渠道重要的是好品牌，肯定会合作下去。

    五、建材超市会更加注重区域中间商的作用。

    区域中间商，我们也可以把它叫做渠道商、经销商或者代理商。在中国做建材超市它甩不开中间代理商，因为中国的地域太大，它必须要通过中间代理商做服务、销售、仓储、配送等一切后勤服务，这些都是厂家不可能做到的。比如百安居曾经尝试过甩开中间代理商去做OEM，它先后在天弼、金意陶等厂家贴牌瓷砖，在其它很多厂家OEM油漆、卫浴、软装等品牌，在比如说它在深圳、在北京、上海、等地搞了四个大型的物流中转仓库，最后搞得都不好，也没有发挥很大作用。为什么不行？因为物流配送、售后服务等跟不上，所以说它想尽了一切办法也做了大量的工作，结果也是没办法甩开中间的代理商，甩不开怎么办呢，就必须重视。所以2009年百安居在上海开全国核心供货商大会，他不但把我们厂家叫过去，它把像华耐、惠泉、泰格盈家、远东神华、杭州东箭、北京金巨阳等全国大型的代理商都叫过去开会，正式重视和他们的合作，跟他们形成一团。越来越重视与中间代理商的合作，有时候谈年度合同，他们不但约厂家代表，还约代理商来一起谈，重视和他们的关系培养，建材超市深深的知道，中间代理商他们在干具体的活。这中“铁三角”的合作关系就是建材超市在中国未来的“特色发展”之路，而且肯定会这样一直走下去的，像去年这种趋势很明显，刚刚冒头，今年会更加密切，未来越来越密切，因为建材超市知道他的婆婆不止一个，只把厂里搞好还不行，厂里还有下面的代理商啊，把那部分人也搞好才行。

    六、与传统建材连锁大卖场的竞争会更加激烈。

    因为中国这个市场太大了。尤其建材市场。传统的建材市场分为几类：第一类是大型的连锁卖场，如红星美凯龙、居然之家、金盛家居广场、武汉欧亚达建材广场等这种全国连锁性的建材大型卖场，它会在全国疯狂的扩张，例如红星美凯龙到现在已经接近70家了，据红星美凯龙董事长陈建新7月3日在天津蓟县跟供应商开会的时候讲，红星美凯龙已经得到国际金融机构融资几十亿人民币，到2012年底会在全国各地开到200家卖场，而且都是3万到8万平米以上的大型建材家居连锁卖场，档次会越来越高，功能会越来越全。第二类就是当地的建材卖场。比如说深圳的国安居、东莞的新兴装饰城、广州的美居中心、北京的闽龙基地、成都的南北富森、西安的南北大明宫、重庆的512、昆明的大商汇、武汉的大武汉、杭州的杭州陶瓷品市场、上海喜盈门、恒大等等这些当地的巨头市场。强龙难压地头蛇，它在当地是搞得非常强势的。第三类就是一些当地传统的建材市场和建材一条街，夫妻老婆店。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]