大变局

    另一方面，在传统产品扔占据市场主流的情况下，智能卫浴已远远不只是处在概念状态，在广州、深圳等一线城市已经有了较高的接受度。相对于传统产品而言，由于智能产品拥有更大的利润空间，也激发起了厂家与经销商更大的推广积极性。与此同时，整体卫浴倡导整体化的解决方案，定制化的配套服务，已在一线城市逐步打开自己的市场。从某种意义上讲，正是产品流通形态的变革，彰显出整个行业的发展新貌。

    产品+服务=品牌？

    卫浴西宁市北山家居旗舰店的一位负责人宁志强一再强调，正是其团队提供的优越服务使得安华成为了区域性优势品牌。就品牌运作而言，产品亟求更全面的展示，在终端建起大型的体验馆或者旗舰店便成为终端品牌化要走的第一步。恒洁卫浴位于武汉市南国大武汉卖场对面的大型体验馆、箭牌卫浴位于拉萨市的旗舰店等均是这一举措的表现。这些大店往往选择入驻大型卖场，或者与卖场对面借势分流，其产品展示及相关配套更加齐全，导购服务亦更加全面，极力为消费者营造更好的产品体验。

    促销活动确保产品迅速打响区域知名度，售后服务则助力品牌更好地锁定自己的消费群。经熟客介绍前来的客流、熟客自身的二次装修需求等均累计为品牌推广的“正能量”。当然，所有一切的前提是：产品必须有过硬的性能优势，以承载顾客不断的需求。

    智能卫浴的推广瓶颈

    据记者终端实地调查，智能产品的价格往往要高出传统产品数倍、乃至十倍以上，这些动辄上万的产品往往占据整个展厅最显眼的部位，与其说是为了销售，不如说更多地是为彰显企业的研发实力。

    产区的厂商负责人普遍看好智能卫浴的发展前景，终端消费者却未必买账。在一些沿海发达城市，星级酒店项目或者少数高端客户群会选购智能水龙头或者座便器，然而中部乃至西部城市更多的消费者则会对智能产品的高价位望而却步。

    价格只是原因之一。正如某卫浴品牌负责人所言，就像手机一样，随着智能卫浴产品的推广普及，其价格也会变得更加亲民。然而更重要的原因则是在产品的研发层面。众所周知，智能产品基于一种体现人文关怀的研发理念，把诸多其它功能整合到卫浴产品当中去。其中有一部分功能华而不实，甚至沦为噱头，从而使产品的性价比大打折扣。另一方面，由于智能产品结构复杂，一旦出现故障只有依靠专业的技术人员才能进行维修。“智能产品难以推广，很大部分原因即是我们的配套服务难以跟上，出于更审慎的考虑，我们不会把它作为工作的重心。”拉萨经销商黄进来如是说道。

    整体卫浴会成为一种趋势吗？

    据橱柜行业的发展似乎为卫浴行业提供一种趋势，现如今，整体橱柜在整个橱柜行业已占据相当份额。首先，整体橱柜可以更加有效地利用厨房空间，使其功能与布局都更加合理。整体橱柜由此应运而生。

    卫浴行业却是另一种风貌。毕竟，卫浴产品不像组合柜那样，在功能层面具有非常明显的整合潜力。如今，行业人士倡导整体卫浴，更多地是从产品设计与空间布局出发，打造更具整体感的卫浴空间。这种需求对于终端的消费者而言，并不会显得特别迫切，而这正是整体卫浴难以推广的重要原因。

    另一方面，终端经销商为了创造赢利点、扩大其店面影响力，往往也会代理多种产品、品牌以完善其配套服务。消费者乐于进行一站式购物，这又为整体卫浴的存在提供几许合理性。如果说智能卫浴的推广遭遇障碍首先并不是价格的原因，对于整体卫浴而言，价格也许是最首要的原因。当然，随着消费者对卫浴空间的重视，尤其是对空间设计的重视，整体卫浴的存在相信会得到越来越广泛的认可。而终端出现的一些提供个性化定制服务的厨卫店，也正是这一趋势最好的明证。

    除了“冬眠”，还能干什么？

    与厂商一样，经销商都在怀念2008、2009年那个黄金年代，然而冬天已经无可避免地到来了。国庆前夕，笔者在银川做建材市场调查。原本应是“金九银十”的黄金时期，整个月星家居卖场却人迹寥寥。空荡荡的商城中，以各种名义发起的促销活动显得分外扎眼。“总裁保价”、“血拼到底”、“瓷砖卖出白菜价”等广告牌成为唯一热闹的颜色。问一位闲坐的店长：月星家居平时的客流量就是这样吗？对方不无幽默地回答道：顾客们都去参加保钓游行了。

    大型卖场遭遇客流瓶颈，商户纷纷迁出引发空场危机，已经不是某一城市的个案，而是作为一种普遍现象在全国34个省会城市、近百个二三线城市频频出现。经销商迫于厂商的销售任务、卖场方的租金压力，或者改行再谋生路，或者改变思路，去主动适应这一整个行业的变革大潮。

    深挖零售，精准锁定有效客户群

    在传统卫浴产品占主要份额的市场情况下，深挖零售市场即是占据主要阵地。对比广州、南昌、武汉、西宁、济南等多个城市的市场调查结果，零售业务至少占据总业务的七成以上（期间主要包括小区推广、店面散客以及熟客介绍、换修市场等几个部分），而经销商能否做好这部分的工作，也最终决定了一个品牌究竟在一城市拥有多大的影响力。

    对于五金件产品来讲，换休市场则是又一不容忽视的市场蓝海。品牌如何开发这一潜在资源，即取决于其经销商是否做好零售，从而精准锁定有效客户群。进行换修的消费者之不同于新房装修，即在于其本身拥有一定装修经验，在选购产品时价格不会成为左右其选择的第一因素。反过来讲，只有经销商做好零售工作，在日常推广及售后服务方面给其留下深刻印象，才能真正推动品牌的推广以及换修市场的开拓。

    经销商树立品牌经营意识，企业“品牌化”思路才有依托

    厨卫行业对零售市场的倚重，使得经销商的具体运作显得尤为重要。经销商首先需要确立自身的品牌经营意识，如此才能承接上游厂商的“品牌化”重任。以重庆市为例，在整个行业降价促销成风的同时，金牌卫浴重庆总代理瞿建乐却敢率行业之先、着手打造“明码实价”店。由于行业长期以来促销成风，导致所有企业的价格体系均遭受信任危机。瞿建乐此举就长远而言，正是端正姿态，践行之路的举措。施行伊始，遭受了许多消费者的质疑，并在业务成交上发生摩擦，然而只是经销商的努力贯彻，致使其旗下所有连锁店均能做到统一实价，从而捍卫了品牌的公信力。瞿建乐此举最终经起了市场验证，凭借年销售额过亿的成绩稳坐重庆卫浴市场第一把交椅。据了解，瞿建乐所代理的金牌卫浴重庆连锁店，亦是重庆市场惟一一家提出“明码实价”并坚决实行的品牌。

    修渠引水，渠道先行

    西到拉萨，南至广州，有酒店工程项目的地方都能看到科勒、toto等国外卫浴品牌的身影。这首先与品牌本身的巨大号召力是分不开的，这些品牌不仅产品对于酒店工程项目具有比较强的针对性，其多年以来做积攒的品牌影响力更使其成为相关项目的首选品牌。对于众多本土卫浴品牌来讲，进入市场晚、品牌积淀缺乏等先天不足，则需要巩固渠道等后天努力来弥补。

    其中最引人注目的是福建卫浴产业集群。这批以九牧、中宇为代表的卫浴企业当中，拥有多达40万的销售人员分布在全国各地以抢占市场份额，做到了名副其实的“渠道下沉”，确保其占据整个卫浴市场近70%的市场份额。发达的东部城市如长三角、珠三角城市群，正在崛起的长株潭城市群、中原城市群，以及偏远的西宁拉萨等城市，均能在建材卖场最显眼的地方看到“中宇”、“九牧”等广告牌。

    卫浴品牌对工程招标的攻关，则是渠道下沉的另一重要部分。拉萨市闽商商会秘书长、toto、箭牌等多个卫浴品牌在拉萨的总代理黄进来通过成立专门的工程公司以应对这一方面的项目攻关。而在其它城市，成立工程公司、大客户部亦被经销商视为工程渠道攻关的利器。

    强化服务意识，积极扭转角色定位

    随着诸如电子商务等新兴渠道的出现，一方面是企业终端价格体系遭受一定冲击，最直接面临挑战的则是经销商本身的存在价值。电商平台不仅拥有更加全面的产品及配套体系，且能够缩减运营成本、从而为消费者提供更低价位。经销商如果仍是满足于原本沟通厂家与消费者、赚取产品差价的角色定位，极有可能在电商平台兴起之后遭遇取缔危机。另一方面，卫浴企业的品牌化之路，仍需藉由更好的终端服务彰显其品牌特色，这一点却是虚拟平台很难做到的。这就昭示出终端经销商全新的角色定位：即必须强化服务意识，通过提供超值服务增进消费者品牌运营，并藉此实现自身价值。

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