九好卫浴营销总监余建华谈：中国卫浴行业营销模式的演变历程

    【 www.FsTaoci.Com 】余建华，湖北巴东人，出生于一个普通的农村家庭，2002年毕业于湖北省武汉华南理工大学国文系，2004年来到潮州，为了进入建材的营销行业，从最底层的成型生产工人做起，期间做过生产管理;业务员;大区经理;总经理助理;营销总监;办事处总经理，对卫浴行业的相关专业知识了解的比较透彻。

    目前，我国的定制家居行业传统的销售渠道主要有进驻卖场、自营店、招商加盟等形式，这些形式各有哪些上风，又各有哪些风险呢?随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，这几种模式也渐渐显现出了各自的弊端，创新营销模式已经成为卫浴行业刻不容缓的大事。

    进驻卖场：

    目前中国的卖场频出大手笔。红星美凯龙、香江家居、居然之家、欧亚达、还有元气受损的百安居…这些大卖场皆是橱柜企业进驻卖场的选择。进卖场的好处很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可以直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。

    但是弊端同样明显。首先，卖场的准进门槛较高，对于中小型企业来说进卖场并不是件轻易的事;其次，自从爆出百安居事件之后，人们对于卖场也不由得产生了担忧，目前大部分卖场在资金结算上算盘越打越精，而经常组织的活动商家也不得不配合，造成商家资金周转困难，利润下降，更有甚者面临生存危机。

    自营店(品牌体验馆)

    对于有一定底蕴和实力的卫浴品牌来说，建自营店是个不错的选择，目前在定制家居行业，品牌体验馆已经成为行业发展的一种趋势，可这对于治理、经营的要求比较高，首先要有足够的资金支持，对于没有足够资金的卫浴品牌来说，自营店还相对较远;除此之外，自身的品牌必须有一定名头，这样才能将客户吸引到自己的体验馆来。有了资金、品牌的支持，还必须考虑到展厅地理位置、日常运营本钱、展厅风格等诸多因素，非有实力者难以运作。

    招商加盟

    招商加盟一直以来是业界关注的焦点。无论是已经成熟的大品牌，还是刚刚起步的新品牌，寻找加盟商，迅速在全国打开局面是必然的选择。然而，全国各地的卫浴市场行情千差万别，企业很难保证自己的品牌到哪都能占领当地的市场;其次，在加盟商的选择上必须谨慎，很多加盟商固然挂靠大的品牌，实则借彼之名，行己之道，挂羊头卖狗肉，偷梁换柱、鱼目混珠无所不为，至品牌的名誉于不顾，待赚得盆满钵满便一走了之，这委实让品牌在加盟商的治理上煞费脑筋。

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