外销转内销 陶瓷企业夹缝中求生存

    以前，潮州卫浴企业多而繁杂，而这几年，随着市场竞争的压力增大，一些小企业逐步被淘汰，没有被淘汰的，也已经处于挣扎的边缘，但是，一部分底子足的优秀企业如欧美尔卫浴、贝斯特卫浴、赛格卫浴、欧帕玛卫浴、尚磁卫浴等开始崭露头角，并形成箭头企业冲击市场，面对现如今的激烈市场，也一直处于上升阶段。

    记者走访赛格卫浴时，赛格卫浴总经理陈少荣正忙着跟原材料商开会，面对记者的采访，陈少荣也表示市场发展良好，没有收到太多的阻力。“市场竞争的压力的确是很大的，但是，市场那么大，总能找到适合自己的出路，我们今年也不准备做多大的市场，先求稳，现在手上还有几个订单没有完成。”而对今年潮州卫浴企业在市场上的发展，尚磁卫浴执行董事姜维强也表示：“市场很大，虽然竞争激烈，但是关键还是要做好自己的规划，不要盲目的求快。”

    记者看到，整个潮州，在今年的市场冲击下，并没有出现原来外界想象的颓废，反而显得颇有信心，在即将到来的十月促销旺季，一些企业已然在开始活动的预热了，而针对卫浴的各种展会和活动也层出不穷，对此，刘雪松就表示：“活动丰富多彩，但是我们需要做的还太多，有时候，根本就没时间去搞那么多活动。”

    潮州企业吸取2012年在渠道建设上战线拉得太长，最后造成资源有限难以完善服务，新客户难开发，老客户销售遇冷的尴尬局面，从而开始了以区域市场为主，逐步推进，稳中求发展的新发展思路，在稳定原有客户的情况下，追求基础发展。市场发展太块，竞争太激烈，企业要做的关键还是需要稳住自身的阵脚，急于求成最终会功败垂成。就像余建华说的。“市场发展，求稳不求多，一步步走才是路。”

    潮州企业还是以中小型企业为主，其不管是在规模上、资源拥有上还是综合实力上，都没法一下子去追求很广阔的市场，一旦追求的市场过大过多，很可能出现去年的战线太长，供给不足的问题，因此，当前的情形下，追求合适数量的市场资源，以自身所拥有的资源做好区域市场是潮州企业发展的关键。“潮州企业，还是走区域化市场比较好，除非现阶段几个企业一起抱团，不然，在国内这么大的市场条件下，要想追求一口气吃个透，很艰难，搞不好就是引火烧身。”记者采访中，某卫浴企业负责人说。

    的确，就当前来看，卫浴大企业以九牧、箭牌、辉煌等为代表，而潮州的企业却几乎没有这样的大企业，很多企业的架构甚至还没有完成，缺乏完善的培训、缺乏完善的策划，企业团队也不够强大，所以，在市场的占有率上，短时间也无法达到覆盖全国这样的想法上去，而市场上来说，很多地方对潮州企业来说还是一片空白，如国内的西南、江浙、西北一带市场，加上近年来，以安彼卫浴、罗芬卫浴为代表的潮州卫浴企业在国内西南市场发展迅速，使得西南市场成为了潮州卫浴的一个突破口，潮州卫浴企业在内销的发展上还在探索和调整阶段，区域化发展能让企业摸索出合适的发展模式。而一旦潮州卫浴企业求追的市场过大，以潮州卫浴企业现有的实力，很难去全盘把握，得不偿失，如果打造区域市场，企业不仅能够将有限的实力全部投入，集中发力，而且还能够积累资源逐步扩大，更适合目前潮州卫浴企业。因此，做好区域化市场，将是潮州卫浴接下来一段时间抢占国内市场的主流。

    电商发展需做好统筹

    继2012年淘宝双十一活动后，潮州卫浴产区开始掀起一股电商“天猫”热，通过电商效应获得的巨大销售数据冲击了传统的市场营销模式，就当前市场来看，卫浴市场的电商发展困难不小，但是一旦发展起来，效果将非常显著。而潮州的电商，才刚刚起步。

    一直以来，潮州卫浴的产品销售多以零售与批发为主，大量的订单销售毕竟是少数，而今，在电商日益成型，销售商抢占市场日益严峻的时节，仅靠零售与批发这样的小打小闹已经无法满足潮州卫浴企业的发展销售需求了，很多潮州企业开始加强企业销售渠道的转变和销售业绩的提升，一起企业开始在销售商方面做调整，而随着更多的企业通过电商形成销售旺季，潮州企业也开始了走电商的旅程。很多企业开始采取传统销售与电商、销售商相结合的方式，加大企业的销售运营。

    “电商的发展太快了，现在的消费者大多是年轻人，习惯在网上购物，所以，企业要想获得发展，进行电商运营是肯定要进行的。”刘雪松说。而记者在采访中，一些卫浴的负责人也表示，电商要做，但是现阶段来说，对于潮州企业，电商怎么样，如何做，怎样处理还与经销商的关系也是电商的一个重点所在。

    潮州卫浴发展新兴电商从2011年开始初步实行，2012年双十一促销活动使得潮州卫浴企业在电商方面取得了巨大成功，从而带动了潮州卫浴电商的发展，记者采访时了解到，潮州卫浴企业现阶段很多已经开始将电商运营作为企业打通终端市场的重要手段，很多企业如希尔曼卫浴、泰旗卫浴、亚陶卫浴、宾克斯卫浴、欧贝尔卫浴等开始入住淘宝商城，尝试发展电子商务。

    对于潮州卫浴企业来说，虽然当前电商都在做，但是更多的还是处于电商发展的初级阶段，对于电商企业来说，一方面，需要有非常熟悉的线下渠道，网点覆盖国内大部分城市，另一方面，需要考虑的就是企业与经销商的利益问题，有企业人打了个比方。一个智能马桶，网站上销售的价格2500元，但是在经销商的实体店，这样的马桶价格肯定是要比这个贵的，不然经销商没法赚取相应的利益，这就是企业电商与经销商之间的矛盾，价格和利益的冲突让很多企业难以处理。因此，处理不好这两方面的内容，电商要想真正在潮州市场上发展起来很难。

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