家居建材业线上线下“区分”还是“统一”

    很多的“触电”企业仅仅根据上述几项数据来考核投放团队的业绩以及渠道的投入预算，凭借最终的销售业绩来衡量各个环节的工作业绩，予以决定投放和考核，从而很容易导致内部矛盾的激增。

    谌基平指出，o2o虽然是简单的从线上到线下，网站推广和门店销售，但关键的问题是，如何把进入网站的流量，导入线下门店，以及在导入的过程中，究竟是哪个团队的执行出了问题、处罚哪个团队、奖励哪个团队、提升哪个环节等，这些都需要有一个完善的流量转化漏斗和评价体系。

    “从产品渠道来讲，同一品牌的线上和线下，它们或多或少是存在内部竞争的。”华耐立家建材连锁电商事业部执行副总经理李建臣告诉北京晚报家居周刊记者，从他们统计的数据来看，确实存在一定的重合度，但销售重叠的部分不超过2%，彼此没有受到很大的影响，线上、线下加起来的销售总量，大于原来只有线下的时候。

    “线上和线下产品做区分是一方面，家居产品换了型号，也就换了本质。另一方面，我们更多的是利用网络引流，鼓励线上客服人员把潜在客户向本地实体店疏导，从而有力地推动了线下成交，正所谓线上比价、线下成交。”李建臣还意识到，假设没有网销部分，把流量全给到线下也不见得都能转化成交。“毕竟，作为一家建材经销商，除了面对其它品牌，还面对着来自同行经销商的竞争压力。”

    因此，在李建臣看来，网销不能丢，但如何衡量线上和线下两条内部销售渠道工作人员的工作量，避免出现因为分配不公而造成“飞单”的可能性？

    “特殊凭证”是华耐立家建材连锁构想的一种应对方案。企业在线上部分实行一元钱买“特权卡”，也就是优惠打折券，从而将消费者引入其公司在本地的实体店面，“特权卡”卡号则标记了其线上来源。

    事实上，很多建材商家在实践o2o时，都推出了类似的营销策略，尤其是厨柜、木门、瓷砖等，这些领域被业内评价为“重度o2o属性”的家居品类，比起家居日用品、小型家具等安装相对简单的“轻o2o属性”品类，这些产品需要经历上门测量、复尺、出图、安装等复杂程序，体验性更强，线下部分的作用往往更为不可或缺。

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