陶瓷品牌的招商之殇

    【 www.FsTaoci.Com 】随着佛山春季陶博会的逐渐逼近，漫天的招商广告也就不期而至。这些广告不仅有刚出道的品牌，也不乏经营十多年的老品牌。放眼望去，今年的新品牌都不约而同打着“大理石瓷砖”的旗号，想在这一领域分一杯羹;而老品牌也举着“新展厅开业”的噱头，向全国发出邀请，也想重新树立自己的江湖地位。总之，这个行业依然是烽鼓不息，硝烟四起。

    但又有多少人能够跳出这个战场，冷静地看待这个局势：各个厂家抢占的是无非就是客户资源，但几乎所有厂家都只是将这种资源看作是静态的，而恰恰相反的是，客户都具有主观能动性。部分厂家只是单纯地认为只要签约即为成功，但却往往得到的只是一书合同或一笔首发，难以有持续的发展。归其原因，有以下五种：

    第一，厂家支撑系统不完善，导致客户刚代理不久便怨声载道。有部分新品牌刚一面市，便雄心勃勃誓要开发百位代理，而不知开发一批损失一批。这是因为厂家只一心想着开发客户，却没有花费心思去跟进后期的展厅建设、团队打造、渠道开发等一系列的工作，更有甚者是撒手不管，导致很多客户在一腔热血之后就纷纷抱怨。可见品牌的系统支撑力对于商家的重要作用。

    第二，厂家安于现状，导致客户忠诚度不高，没做几年便倒戈相向。有部分老品牌，每隔三五年便以各种噱头大呼招商，却鲜有召开客户答谢会。客户忠诚度不高，归其原因就是厂家的创新力不足：产品不能定期地推陈出新，总在跟风市场;经营模式死板守旧，难以创造更多的营销模式。客户追求的是能时刻走在市场的前面，而羸弱的品牌生命力，必将被客户所摒弃。可见品牌创新力对于商家的重要作用。

    第三，厂家广撒渔网，无差别予以代理，导致终端客户素质参差不齐，区域价格混乱不堪。有些厂家在前期招商只重视“量”而不注重“质”，对代理商没有任何要求。这种厂家往往只是产能驱动型或客户导向型，追求的只是短期的金钱利益，没有任何的长线发展规划。而代理这种类型厂家的客户，往往都不重视厂家的品牌推广，更多的是见风使舵，代理寿命不长。可见品牌经营思路对于商家的重要作用。

    第四，厂家千依百顺，客户仗势欺人，导致终端客户我行我素，厂家战略无发全面执行。面对激烈的市场竞争，部分厂家虽有清晰的品牌思路，但却由于资金实力有限、营销不专业且无法用事实和专业说服更多客户，导致在面对客户时表现出底气不足。厂家害怕失去客户资源的心理总被客户所绑架，而一直处于劣势的厂家最终会因为失去主动权而被客户所抛弃。可见品牌的资金实力与专业性对于商家的重要作用。

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