陶瓷终端市场的赊账销售和低价竞争

    【 www.FsTaoci.Com 】最近经常走在国内各大省份的二三线市场和乡镇市场做调研，部分县级和农村市场出现两大行业特性。即赊账和低价竞争。那么，盟主跟大家探讨下！

    农村县级、镇级市场为主，陶瓷经销商的销售都是先给瓷砖，再分批收帐，这是陶瓷行业现状。

    一是，在县级市场，特别是大多农村市场销售瓷砖产品，先是收取一部分定金，后期分批次收取，有的年底收取，甚至有的账目要两三年才收到。

    二是，在三线以下的农村市场，大部分装修买砖顾客，只看价格不看品质，整条街逛完，去了报价最低的店里买。

    那么，问题来了：他们才是陶瓷行业最底层的经销商或者分销网点，他们的难处就反馈给上游的代理商、二批商甚至厂家，厂家开始难了，经销商生意不好的时候，厂家会出现资金紧张资不抵债而破产。

    关于赊账销售

    赊账本来是个不常规的销售现象，而且也是相当的不良的现象。他们卖给顾客瓷砖，先象征收取点定金，后期，顾客有钱的时候就把钱补交回来。这样的顾客一是没有签字写欠条，也没有正式的借款协议，大多都是经销商自己在时间到的情况下亲自上门去收尾款。

    许多经销商苦不堪言，笔者问他们为什么这么做？他们说：大家都是这样卖的，你不这样做，他们就不买。还有就是他们大多都是亲戚朋友或者熟人介绍来的，说欠点你也不好意思不给他们吧，就这样就形成了行业习惯，也就见怪不怪了，时间长了，欠的多了，就没钱进货了，就只能找别人周转资金，长期以往，恶性循环，让大家都难做。

    这方面，笔者也没有特别好的建议，提几点看法吧：

    第一：可成立当地的商会和协会，把大家的经营行为约束起来。

    第二：自己提升差异化，把店面、产品、设计、服务搞得不一样，就可以掌握多点的话语权。

    第三：转移风险，把银行引入，让顾客赊账的行为找银行担保，这样就能避开其中的资金风险。

    关于低价竞争

    好了，陶瓷市场开始压力大了，县级市场机会多了，低价瓷砖多了，品牌多了，整体都在接待厂里的业务员。山东砖进来了，江西砖进来了，四川砖进来了，湖南砖进来了，晋江砖也进来了。

    你让我怎么活？

    低价竞争销售，在瓷砖行业县乡市场，很多店面是没有形象的，很多店面门头写个佛山xx瓷砖，里面却卖的山东砖和江西砖，消费者不懂啊！为什么不行？经销商觉得为什么不能这样卖？

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