建卫陶瓷终端活动收效为何越来越低

    【 www.FsTaoci.Com 】终端，是产品销售的最后一个环节，终端建设的好坏直接影响到产品的销量。以往，陶瓷行业的终端建设多依赖于经销商，靠着产品便能在市场中开辟一片天地;但是，近几年来，随着消费习性的改变和环境的变化，陶瓷行业所面临的终端市场正发生着翻天覆地的转变：产品的同质化，消费需求多元化、理智化，促销活动常态化，竞争白热化……一个“难”字远远无法道尽终端市场的困难。

    面对碎片化且竞争激烈的市场，陶瓷经销商的盈利能力直线下滑，为挽救颓势或避免陷入竞争不利地位，陶瓷企业紧急“奔赴”终端，引导经销商整合资源、挖掘渠道、打造团队，以确保企业及品牌的市场占有率。但是效果并不尽如人意，近几年来，团购、促销、明星签售、联盟、联动等各种各样的终端活动愈发火热，但有知情人士透露，以一场活动的投入产出来看，目前陶瓷行业的各种终端活动的成功率或不到4成。受访者认为，无法落地和执行不到位是影响企业发力终端成败的主要原因之一，因此必须提升当前团队和从业人员的专业能力和职业素养，尤其是应注重培养复合型的人才，才能更好服务终端市场和经销商客户。

    有部分业内人士认为，未来能更好服务终端客户的人，必定是复合型人才，需要具备包括市场开拓、培训、营销策划等多方面的能力。

    问题一：终端经销商诉求发生了哪些改变?

    因为供需关系的改变和消费者意识的变化，陶瓷行业所面临的终端市场正发生着翻天覆地的转变：产品的同质化，消费需求多元化、理智化，促销活动常态化，竞争白热化……一个“难”字远远无法道尽终端市场的困难。“近两年终端市场能实现盈利的陶瓷经销商不足20%，其余大部分都处于亏损的状态，略好一些的则勉强维持盈亏平衡”。卧龙咨询创始人彭胜斌分析指出：现在已经不是轻易就能产生交易的时代了，以往陶瓷行业常见的夫妻档模式明显已经无法适应市场发展，因此行业在提倡、甚至有部分企业要求经销商实现公司化运营。“但是真正能实现公司化运营的经销商，目前仅有15~20左右%”。

    “如何谋变以应对市场变局”成为目前经销商所面临的最大问题，也倒逼着厂家去改变经营模式，从单纯的产品制造、销售，迈向了品牌建设、终端建设、渠道建设等自我提升的道路，同时还肩负着引导经销商转型升级的重任。“在市场环境的持续恶化之下，经销商此前最关心的厂家发货优惠政策等问题已经退居二线，他们更多的是关心如何打开销路”。一位行业资深人士曾如是向记者表示，该人士指出，这部分经销商大多存在着认知面较窄、销售渠道较为单一等问题，因此必须借助厂家的帮助，由厂家引导去整合优质资源、挖掘渠道、打造团队。

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