陶瓷经销商的三个痛点：店面、渠道与团队打造！

    【 www.FsTaoci.Com 】2008年以前，在房地产行业一路高歌的大环境下，只要你做陶瓷经销商就能赚钱。“傻瓜都赚钱”，“做陶瓷经销没有听说过亏本的”这些是当时陶瓷业务员开发经销商时最煽情的话术。台风来了，猪都会飞，这是大环境的势能造就的。如今陶瓷行业产能严重过剩，竞争压力山大，大家都感叹生意没有以前好做了。不好做也得做，这又是很多陶瓷经销商目前无奈的现状。因为转做其他行业就不是不好做的问题了，而是不会做的问题。既然不好做也要做，那我们就认真思考如何做的问题。本人做过十年企划与三年销售，觉得只要经销商抓好了一个中心与两个基本点，销售就不会差。

    痛点一：店面

    店面是陶瓷营销的基础也是核心。通常生意不好，店面问题居多。店面常见的问题有：位置偏僻，客流量少。面积太小，展示产品少。装修过时，留不住客。产品结构不科学。产品应用不合理。店面设计功能缺失等。

    1、关于店面的位置。

    地段决定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某种程度上决定客流量。也正因为如此，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面贵很多。在同一个市场就因为位置不同租金差好几倍的都有。当然如果你能够在好的市场找到好位置的店面，那么基本成功了一半。虽然好位置的租金按平方算相对比较贵，但你按人流量来算，那么相对租金还要便宜。我们租店面要的就是店面的人气，而不是要店面的面积。经验证明，相同条件下，位置差的大店面人气不如位置好的小店面。当然好位置要好品牌来配合，好位置的优势就更明显，效益就会更好。

    2、关于店面的面积。

    前几年大品牌流行做大店，三五千平米的大店在市场上一个接一个，要的就是“第一大”与“店大欺客”的综合效应。但是随着行业需求的萎缩，大店的优势也不明显了，反而被管理与费用问题制约住了，投入产出比不尽人意，经营者信心受到严重打击。其实店面的面积大小要综合考虑所代理品牌的高度，所在城市消费水平与需求饱和度，所销售产品线的长度等问题。大城市大市场开大店这需要绝对的实力，如果不是兼顾厂家品牌招商功能，仅仅是经销商自己投入的话就要慎重。反而小城市适合建大店，因为信息不对称与大品牌主战场不在小城市，小城市消费者对品牌概念相对要弱很多，你店大就不是品牌也成了品牌。在很多县城生意最好的通常不是一线品牌，而是店面面积大，装修效果好的二线或三线品牌。

    3、关于装修的档次。

    店面是生意的脸面，什么样的店进什么样的人。高档的店进的大部分是高端客户，成交一单都有几万、十几万甚至几十万。低端的店进的基本是低端客户，很多都是跟你死砍价的客户，为了降五毛钱跟你耗半天。我就见过一个客户走进一个陶瓷低端店问：“老板！你这个耐磨砖怎么卖？”老板回答：“8块5一片！”客户：“这么贵，隔壁才卖8块2！”老板：“我拿货都8块了，卖你8块5还贵？那你要多少片？”客户：“我就要10片。”

    4、关于产品的结构。

    福建三明市宁化县一个客户不到200㎡的店里，摆了近20个品牌1000款以上的陶瓷产品。我问他有多少款从来没卖过，他说至少百分之七十。我说既然百分之七十没卖过，还摆在店里干嘛？不会占用店面资源吗？他先是楞了一下，然后说，产品多了客户好选呀。后来我才知道，他是让客户选中哪款就发哪款的货，因为品牌多，品类多，最后哪款产品是哪个品牌的都不知道了。并且他这样基本没法备货，小色号与补货成本将利润抵消掉了。销售的本质是满足消费者的需求这没错，但消费者需求是模糊的、弹性的，是可以引导的。店面的产品结构在于精而不在于广，在于引导客户消费自己库存的产品。如果你被消费者引导，那么你就受制于消费者需，你会被消费者稀奇古怪的个性化需求弄得晕头转向。

    5、关于产品的应用。

    陶瓷营销的核心在店面，店面的核心在产品应用。有些店很大很奢华，消费者会感觉你的品牌很高端，但就是产生不了购买欲望。问题出在哪里？产品应用。“你这个洗手间设计得确实漂亮，但估计放在我家肯定不好看，因为我家洗手间的面积只有你这个一半大。”所以，店面产品应用这块，如果能够结合当地主流户型结构与主流装修风格，那么打动消费者的几率就大。“这个模拟间跟我家的结构一样的，我感觉这样就很不错，你就按这个跟我算算看要多少钱，我叫师傅到店里来看，就直接按你们这种方案做就好。”同样一款产品应用方式不一样销量就不一样。所以，如果一款产品应用展示了2-3个月还没有产生销售就要调整了。如果其他区域经销商卖得好，就调整展示方式，如果大家都卖的不好就直接撤板。

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