陶瓷经销商的三个痛点：店面、渠道与团队打造！

    6、关于驻店设计师。

    中高端的陶瓷店面要具有一定的设计职能。因为中高端陶瓷消费群体大多有设计需求，如果你能提供满意的设计方案，无疑对成交起到决定性的作用，同时还可以弱化客户的砍价心理。江西九江某陶瓷品牌店面一别墅客户自己选砖大概选了20万元的货值，后来设计师给他提供了一个他非常满意的方案，瓷砖采购货值竟然调高到了60万元。

    驻店设计师这个职位不好招人。因为能力强的你请不起，能力弱的作用又不大，能力中等的稳定性不高。所以对于一般的陶瓷店面来说，采取与家装公司的设计师个人合作的方式是个不错的选择。合作设计师除了设计方案之外，为了保证效果，通常需要亲自上门量房与监工。这样可以减少退补货和加工产品的次数，节约不少售后成本。

    痛点二：渠道

    有些客户在厂家的支持与鼓励下，好不容易狠下心把店面装好了，这可是几十上百万元的投入呀。原以为这样可以松一口气了，生意应该自然会好。可是左等右等，客户是比以前多了，成交率也高了，但是没有想象的那么多。这么大的投入换来这样的收益与期望差距太大。这个时候我们的重心工作要转移到渠道了。店面资源只有多渠道共享，资源的利用率才高。陶瓷主要的渠道有：零售渠道、小区渠道、工程渠道、设计师渠道、泥水工渠道、网络团购渠道等。

    1、零售渠道。

    零售是店面之本，零售的关键是要提高客流量与成交率。对于一些陶瓷行业的前辈来说，估计成交率问题都不大，头痛的是客流量。这么大的市场，这么漂亮的店面，结果每天都没有一两个客户。所以坐店里等客就不如走出去找客，你不去找别人都去找了，你在店面还能等到客户吗？南京有个强势品牌的经理告诉我，他们通过大型活动开单未提的单有2000多单！这意味着什么？意味着准客户资源已经被一些先行者透支掉了，人家房都没交砖就定了。

    2、小区渠道。

    只要你做陶瓷，小区这个渠道就不应放弃。小区渠道是陶瓷行业最直接有效的渠道。并且具有“连锁反应”的特点，你成交一家至少都会有几家，十几家，甚至几十上百家跟进，所以小区渠道的关键在于样板房的建立与突破口的寻求。早期有些经销商为了能拿下这个小区，自己在小区购买一套房装修成样板房，等到这个小区装修差不多的时候，再把房子卖掉，卖房子还赚钱。不过这种方式需要财力。

    3、工程渠道。

    工程这个渠道是陶瓷行业最肥的渠道，特点是销售量大，利润可观，但利益方复杂，不好平衡，有时垫资较大。业内有“无零售不稳，无工程不富”的说法。所以工程渠道一定要想办法突破，没有关系就要去找有关系的人来合作。大工程没有能力的时候，就把精力集中在中小型工地上。大型工地因为要品牌、要性价比、还要有空间。现在很多都是大品牌唱戏，小品牌搭台。但中小型工地都是老板亲自采购，讲的是性价比，没有太多利益方参与，所以相对操作简单。如果你在当地的零售做得较好，通常这类中小型工程客户会主动上门找你洽谈。

    4、设计师渠道。

    设计师这个渠道是陶瓷行业最高端的渠道，特点是客单值比较大，佣金要求高，能迅速提升品牌。一般客单值都是近十万左右，佣金在15-50%之间。这个渠道不是每个人都能高攀的，如果你代理的品牌不够强势，或者产品没有差异化，或者店面装修不够高端，面积也不够大，我倒不建议你在这条渠道上投入太多。因为你基本上是拿自己热脸贴别人冷屁股，即使陪吃陪喝陪玩还未必能陪出单来。如果你品牌高端，产品特色，展厅奢华，设计师会主动找你合作。这个时候你只要把他们的利益留合适，佣金兑现及时，平时跟他们保持感情联系就行了。否则这个渠道的维护费用会把你的利润掏空。

    5、泥水工渠道。

    这个渠道不管你是做高端、中端、还是低端都要去做，即使不讨好，但绝对别得罪。因为他们是陶瓷的应用者，他们的话未必能够促进你的销售，但是他们的话却足够让你煮熟的鸭子都飞走。所以大部分品牌陶瓷不管泥水工有没有推荐，都会给他们预留出来“茶水费”，一般每户根据用量多少在200-500元左右。

    6、网络团购渠道。

    随着互联网的发展，在北京、上海、深圳、厦门、南昌等一线城市网络团购的影响力越来越强大。他们一次团购能够号召几百上千户业主，一次团购做得成功通常一个品牌都能斩获几十上百甚至几百单。2008年某知名度并不高的陶瓷品牌在南昌的家秀网一年的团购销售额就是400-500万。2009年中秋节兴辉陶瓷在上海团购网的一场活动成交了近300多单。如今专业的网络团购公司已经形成，并且规模开支逐渐壮大。网络团购的模式也已经成熟，并开始标准化，很多县级市场都渗透到了。

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