箭牌董事长谢岳荣访谈

    谢：上华比我们乐华早做两年多。虽然大家都是自家人，但对外也是竞争关系，因为外面的客户不知道我们是一家人。

    刘：当时上华是谁在主管?

    谢：是岳父在管，但其实主要是冯钊管，他抓销售。

    刘：上华有很多佛陶过去的人，文化上应该还有佛陶基因的影响，而你这边没有。

    谢：他们的销售人员中的确有佛陶过来的。这边一直是我当总经理，工厂、营销都是我负责。当时南庄还有一个恒华厂，后被新明珠收购了，也就是现在的冠珠卫浴。还有一个恒利威，就是东鹏洁具的前身，也是被收购的。

    刘：新中源的卫浴主要在清远做。前年好象派拉素这个品牌也停了，现在专注于新中源卫浴。

    谢：当时全国做得好的，主要有唐山惠达、重庆四维、山东美林——美林原来是山东的企业，后来被台湾的成霖收购了。

    刘：行业中有“北惠达、南箭牌”的说法，现在从规模上来说箭牌应该强一点吧，但你们是三个品牌，他们只是单一品牌。

    谢：其实惠达还有一个杜菲妮。

    刘：对，定位比惠达更高一点。

    谢：之前他们还有一个金惠达，但没做好，所以才搞的杜菲妮。我们推出法恩莎时，四维、惠达就推出了金四维、金惠达，也做高端市场。

    刘：金四维、金惠达，名字中都有个“金”字，看来都是想做高端。长葛好像也有金惠达品牌，应该彼此之间没有关系。另外有一个问题是，早期惠达选择以出口为主，你们为什么以内销为主，你们的出口怎么样?

    谢：因为我们早期缺乏人才，出口没做好，所以就没有用心去把这块做大。于是我们就把更多精力用来做国内。

    刘：原来是这样。就像前面有一块石头挡住了，树就往另外一边长。惠达好像是2006年就开始把一部分注意力转移到国内市场。

    谢：惠达是2008年转做国内的，之前出口做得好，把国内的产能都消化了，直到全球金融危机到来，他们才转做国内。

    刘：2002年，中国加入wto之后，瓷砖做出口就更容易，洁具做出口是否比瓷砖要难点?

    谢：打自有品牌出口才不容易。我们就想在出口时打自有品牌，但前期需要各种认证，门槛很高。如果贴牌，价格便宜，肯定可以做，可是又挣不到钱，又挣不到名——没有品牌等于没有无形资产的积累，光挣出口退税有何用?

    刘：2011年你好像跟刘进成立了一个出口公司?

    谢：刘进在新中源做过。我们合资成立的出口公司，只做瓷砖，洁具出口是我们出口部自己做。我们自己的出口部也做瓷砖出口。这家出口公司是独立的，我们占股60%，刘进占40%，名称叫乐颐陶。

    刘：你们现在出口与国内销售的比例是多少?

    谢：出口很少，只占5%左右。惠达早期出口占比达到70-80%，现在可能是五五开。

    整体卫浴的概念就是从产品线延伸出来的

    刘：你对品牌在国内市场的推广怎么看?早期在推广投入上，股东之间，或者说决策层有无不同意见?

    谢：我们是家族企业，没什么不同意见。我觉得主要是竞争对手给我们留下了发展空间，我们的机会比较好;再加上我们是专业人士做产品，产品的釉面质量、冲洗功能比别人好，设计又新颖一些。我们连体座便器做得比较早，当别人还在做分体的时候，我们的连体已经占了80-90%的份额。目前我们产品分体5%都不到。

    刘：连体是什么时候开始做的?

    谢：我们是1995年开始做连体的。分体容易做，连体技术难度大一些。惠达当时来人参观，感到很惊讶，问我们怎么做出这么多连体坐便器?冲水功能还是连体好，而且节水。我们的产品达到一级水效的占35%以上。

    另外，我们产品线也丰富，从1998年开始做浴缸、浴房，做浴室柜是从2005年开始，2005年、2006年又开始做水龙头(包括花洒、五金挂件)，2007年、2008年做感应器、智能座便器。

    刘：是的，你们较早就从卫生陶瓷向大卫浴产品线延伸，现在整体卫浴的概念就是产品线延伸出来的。

    谢：我们是多品牌、全产品，我们当时的口号是“打造一个舒适的卫浴空间”。2007年我们又开始做瓷砖。

    刘：我看你们近年来还跨界到厨柜、衣柜?

    谢：厨柜、衣柜是2010年筹建的，2011年投产——高明厂投产，后来在湖北应城再投资建厂。

    刘：你们现在的产品线延伸到厨柜了，走出了卫生间，这已经跨过了卫浴这条线?

    谢：属大家居范畴。厨柜、衣柜、浴室柜，都是家居概念。从浴室柜向厨柜、衣柜延伸做起来还是比较容易。2012年时我们有全中国最大的浴室柜厂，共计有5个厂。

    刘：回头看2008年的扩张，当年你们应该说还是抓住了机会。新中源也拿了不少地，但在基地瓷砖生产与营销这一块好像并不顺利。

    谢：我们也拿到了地。但要看拿地的目的，拿地的目的应该是搞生产。以前政府招商力度大，拿地就容易，现在政府招商力度没那么大，现在拿地指标控制得比较死。

    刘：你们那时一共拿了多少地?

    谢：我们现有八大生产基地分别在佛山乐从本部，山东德州有600亩地;在景德镇有2300亩地;在广东南雄有800亩地;在四会有800亩地;在高明有400亩地。三水南山800亩等，全部加起来接近1万亩。

    刘：有些企业拿地是经营资产，把土地资产不断做大，你们是做实体经济，主要靠生产经营获取正常的利润，土地增值是附带的效益。

    谢：基地建设要根据销售能力，一条一条建生产线。我们不能按政府的要求来建生产线。我们在山东德州和江西景德镇，实际都有2条窑，另外一条只是建好了但没点火。等销售情况好了我们就点火，不好就暂时不点火。建生产线会压很多资金。洁具生产线建设周期两年，其中建厂要一年半，试产还要半年。

    刘：瓷砖生产线建设速度快的半年就可以点火。

    谢：所以我们会预备产能。因为土地珍贵，我们的厂房都是四层，四层都是车间，每层2万平米，共8万平方米。光建成厂房就要10个月，设备安装要半年，加上春节放假，就是一年半的时间。所以我们提前规划，提前建成，预备旺季来临后，一招工马上就能投产。

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