定制家居前景广阔 优选行业龙头

    门店扩张方面，根据我国不同级别城市的分布数量和特点，品牌家居企业进行全国化布局大概需开设约3000家门店方能实现较好的渠道覆盖。欧派家居由于布局时间较早，现已拥有3500余家门店，相对而言索菲亚、好莱客和尚品宅配在渠道方面仍有较大发展空间，门店数量均仍处于快速扩张阶段。具体渠道方面，定制家居企业初期大多选择经销渠道作为首选，这主要是基于成本和风险的考量：经销渠道的经营风险和费用均由加盟者承担，企业将产品以较低价格(一般是最终售价的50%)卖给经销商后，开疆拓土的重任则落到经销商肩上，降低了企业做品牌和做市场的风险。然而这种模式也存在一定的弊端，企业需平衡与经销商之间的关系，经销商太强势必会影响企业本身的毛利率，但如果企业更强势则经销商开展业务的积极性可能又受到影响。另外，从国际家居巨头的发展路径来看，渠道多元化是大势所趋，直营的崛起是一个方面，工装和线上渠道等也是定制家居拓展渠道的方向。

    当门店数量及其覆盖的客户范围达到一定水平后，定制家居销售增长的驱动力将转向同店增长，这有赖于精细化营销的开展。通过多元化产品线的延伸，一方面有助于提升客户的单次购买量，另一方面也将提升客户的复购率，这也是为何目前定制橱柜企业和定制衣柜企业纷纷出现跨界融合的主要原因。简单来讲，精细化经营水平是企业战略能力和营销能力的体现，以往散单化、粗放式的建材销售模式在销售升级的过程中，将逐步被品牌化、规模化取代，小企业的生存空间将越来越小，精细化经营给龙头企业带来订单数量的增长和单价的提升，龙头企业的业务触角和规模将越来越大。

    优质龙头值得跟踪由于定制家居行业采取“订单式”的生产模式，设计师为客户量好尺寸并完成设计稿后往往要求客户预付全款。这种商业模式决定了定制家居企业：一来没有应收账款的回款风险(预收款模式，无应收账款)，二来存货周转效率高(定制化生产不需要备货，有订单再生产，存货规模较小)，三来对运营资金的需求较小(先款后货，预收账款可部分补充运营资金)，财务质量颇高，具有较好的投资安全边际。

    从国外经验来看，龙头家居企业往往具有很强的马太效应，市场份额不断提高。在美国市场中，市场份额前六的家居厂商合计占据15%的市场，日本和韩国分别是20%和30%，而目前中国前六大厂商的市占率仅有5%。从国际家居巨头韩国汉森和瑞典宜家的发展路线来看，随着多元化和精细化路线的不断推进，第一梯队的厂商更有机会拿下更大的市场份额。目前第一梯队的成员主要包括年营收额在10亿元以上的企业，主要是索菲亚、好莱客、尚品宅配和欧派家居。

    从定制家居的子行业来看，由于定制衣柜渗透率相对较低，成长性在一定程度上优于橱柜，从四大第一梯队龙头的具体业务增速来看也确实如此。目前作为衣柜龙头的索菲亚也将业务拓展至橱柜，推出了司米橱柜系列。从投资角度来看，由于索菲亚上市时间最早，产能爬坡、品类扩张、企业战略等都度过了磨合期，是在四家公司中最稳健的品种。

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