在价格的战场上，你是如何布局的?

    【 www.FsTaoci.Com 】 1 营销的灵魂，就是怎么卖价格

    科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。

    金焕民老师更直白：销售是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。

    卖产品思维的人，喜欢动用价格手段，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

    做营销之初，我与金焕民老师就有一个共同的规矩：什么都可以谈判，但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里，付款条件其实也是价格的附带条款。先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

    还有个说法：定价定乾坤。定价是策略，高价是战略。可见价格多么重要。

    2让顾客觉得高价是值得的

    所谓卖价格，就是要产生溢价。所谓溢价，就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价，很难说是品牌。

    把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。

    什么活动能向消费者证明高价是值得的，这就是营销的奥秘。营销与销售的反差，很多人讲不清楚。销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。

    3降价像吸毒一样，会上瘾

    做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。只要降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，销售一旦遇阻，销售部门立即想到价格手段。在有些企业，这已经形成习惯。

    一定要注意，价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。这就是依赖症。

    价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。在成本上想办法，就容易影响品质。最后会发现，价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

    我曾经在课堂上问：如果销量下滑了，你怎么办?学生能想到的答案无非：做广告、降价、促销。其实两项是变相降低。我的回答是：即使没有受过专业训练，也能想出这三种办法，可见这三种办法不是专业办法。如果以后遇到此类问题，你们这么回答的话，千万不要说是我的学生，我丢不起这个人。

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