陶瓷经销商除了压货之外，还可以做什么？

    佛山陶瓷的很多业务人员在谈到广东的市场时又爱又恨。广东区域是家门口的生意，要好好做才行，距离佛山近，渠道建设容易，网点开发得多;但是没有优质客户，因为近五六年来，广东的陶瓷经销商大都不压库存了。

    厂家的逻辑其实很简单，没有压力就没有动力。如果经销商的仓库里没有压库存，卖起货来就不会拼尽全力;经销商的仓库压了大量库存，心急的肯定想赶紧卖出去才能资金回笼，这时候经销商就会被库存逼迫着想尽一切方法销售。

    说白了，让经销商压库存就是绑架经销商，让经销商玩命跟着工厂卖产品。

    产品、价格、品牌、通路、市场规格及经销商的能力和资源，都决定了经销商的销售局限。在厂家不断增加年度销售任务时，在不断让经销商压货中，总有一批货成为压垮经销商的最后一根稻草，或者成为双方分道扬镳的导火锁。

    －“侵略式营销”的弊端

    话说一个陶瓷企业，以低成本扩张模式短时间内建立起自己的产品优势：产品品类全(抛光砖、仿古砖、瓷片、全抛釉等产品只要市场有的规格都有)、库存足(经销商订什么货都可以短时间发出，不像很多企业，经常有些品种不能按时排产，影响经销商正常销售)、产品性价比高(产品质量不错，价格也有竞争力)。

    产品的超常竞争力，使得企业变得在与经销商的合作上非常强势。企业从不对终端经销商进行投入，专卖店建设、广告投放、宣传物料等费用基本都由经销商自己出。

    只要两个月不完成厂家下达的销售任务，区域经理就完全有权把经销商换掉。因为企业的产品竞争力超强，很多陶瓷经销商等着做这个企业的产品，所以经销商只要手里的资金还能压得动，就只得按区域经理的要求持续压货。

    一旦资金紧张，没有完成工厂的提货任务，区域经理马上砍掉其在当地的经销权，换另一个客户来做。这样，新经销商的首批发货额巨大，也就保证了销售经理月度任务的完成。

    这种疯狂的营销模式，也逼迫着经销商使出浑身解数在市场上销售产品。再加上走马灯似的大量更换经销商，原有经销商上的库存和新签经销商的首笔发货额都是不小的数字，当然加速了企业销售规模提升。企业几个牌子的年销售总额，坊间传闻最辉煌时一度达到80亿。

    早在几年前，有一个陶瓷行业有名的流通商就指出，这属于“侵略式营销”，即对客户有掠夺行为。

    厂家不对终端投入，不考虑经销商的利益，只是凭借强大的产品竞争力，向经销商过度索取;这种情况下，经销商也不会进行品牌投入和建设，也只是停留在卖产品的阶段，先把眼前的产品赶紧卖出去再说，对未来没有期望值。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]