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2018年陶瓷行业如何做到“以客户为中心”?

  2018/1/9  [访问本页PC版]

    设计应用紧跟消费需求

    在陶瓷的设计应用方面,大师们总是喜欢高大上的、国际潮流的元素,设计出来的作品亦是如此。可是,这种前瞻性的设计不符合消费者当下的消费需求。

    消费者需要的设计,不都是高精尖的潮流风尚,因为他们大多是平民百姓,不是弄潮儿代表,他们更多的是需要既美观又实用的空间,适合其房型和日用需求的设计才是最好的。所以,设计大师们在借鉴国际时尚的同时,也要多走访终端,多访问消费者是实际需求,做出及有引领风潮的作品,又有适用的居家空间设计。

    活动因地制宜兼顾销量

    2017年,厂家在终端做活动,联动、砍价、团购、签售等,都是全国复制,生搬硬套。其实,这都是强加的厂家策划思维,客户想要什么、这些活动是否适合当地等诸多问题没有仔细斟酌。很多时候客户只是不知如何表达、不懂操作,只能委曲求全,听从厂家安排。

    活动的因地制宜,并不是简单的修改促销条款,而是在模式、方式、条款等方面均有所不同。所以做活动并不能根据总部需求来进行,而是要考察终端,了解市场及客户之后再进行的。活动也不是简单的品牌传播,一定要兼顾销量及团队的提升。诸如设计师活动、明星活动,很多都是叫座不叫卖,光有影响力,没有实际销量,有第一次没第二次,因为其投入过大。不管什么类型的活动,都应该兼顾销量,同时要考虑到客户团队的提升,他们不能一直以来厂家做活动,团队也要学会自主。

    培训注重员工个人发展

    每年,厂家都花费大量的财力和物力在内部员工和终端销售的培训上,可是每次培训的最终效果也不尽人意。有很多人经过培训成长之后,却跳槽了。这类问题带来了不少培训的麻烦,如客户不愿意送员工参与培训,担心的就是培养起来了,人跑了。

    所以,今后的培训,更应该注重个人的发展,懂得规划自己的职业生涯,有明确的目标。同时,公司也懂得帮助员工实现目标,并提供更多的发展机遇和空间。这样,才可能减少人员变动带来的问题,有助于团队稳步提升,实现公司的既定目标。

    帮扶客户发展稳固合作

    “以客户为中心”,并不是天天盯着客户的销售数据,更重要的帮扶客户打好运营基础,为销量提升奠基。如客户公司发展规划、目标设定、构架设置、团队组建、人员培训、活动促销等均需要厂家帮扶。开拓新客户的成本是维护老客户的八倍。与其千辛万苦去开拓,还不如多花点时间在老客户的维护工作上。

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