建材经销商消失是危言耸听还是大势所趋？

    4. 渠道成本越来越高，不管大小的门店，都已经学会了要费用。似乎费用才是一切，产品是什么不重要，但是这些费用，厂家经常会耍赖或者不支持，面对自己员工的“全家生计”和厂家的“卡喉任务”该怎么办？是让自己员工拿着所谓的“畅销品”在渠道傻乎乎的死磕下去？

    经销商的短板

    1. 资金。有多少钱，做多大事，很多经销商在生死挣扎线上，甚至资金一旦断裂，明天就可以宣告关门。

    2. 人员团队。人员在经销商层面上是一个很痛苦的事情，现在的年轻人越来越难管，经销商自己又不会带领团队，有的经销商找到好的职业经理人还是不错的，但是找不到合适的，就痛苦了，很多员工2-3年就自立门户。因为经销商门槛太低，就算有了人，也很难带出一个专业的团队，这个痛点根源是没有自己操作品牌。

    3. 品牌选择。这个是靠运气，选择不对，努力白费，好品牌不会轻易被自己代理，代理后的任务销量自己也不一定马上扛起来。小品牌太多，自己又很难分辨有没有发展潜力。

    4. 终端掌控力。自己代理产品结构的不同，导致了终端掌控力的强弱，二批商的发展和精明，已经超出了经销商的能力范围，因为厂家的货实际是满天飞的，才有二批商的发展空间，也有一些b2b平台和专家发声说，经销商是革命对象，要被替代。

    经销商不会消失，但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。用另一种语言表述：经销商作为一个群体不会消失，但作为个体，如果不转型或转型不成功，大概率会消失。

    经销商要从“坐商”变成“行商”，但当时遭遇很大抵制。后来，一批被称为“行商”的新型经销商崛起了，“坐商”被淘汰了。

    行商，就是走出去，不仅人要走出去，货也要走出去。“车销”就成为行销的标配。后来，我们又提出“访销”，人车分离，又遭遇很大抵制。所幸，现在很多大商已经转过来了。现在，我们又提出b2b环境下的第三方“统仓统配”，这是在“访销”基础上的进步。说白了，就是把【仓配】功能从经销商身上剥离，仍然遭遇抵制。这么多年，经销商其实在不断否定。每一次否定，都会遭遇抵制。所以，传统的淘汰与新生力量的崛起，太正常了。

    1.经销商的核心职能

    什么是核心职能？就是离开它，经销商作为一个群体就不存在了。只要核心职能不可替代，经销商作为一个群体，就不会消失。个体的淘汰与新生是正常的。由于中国渠道的高度落后与碎片化，中国经销商承载着太多的非核心职能，以至于很多人认为这些职能是经销商的天然职能，其实不是。作为分工，厂家(品牌商)承载着价值创造的职能，商家(各类商家，包括代理商、经销商、零售商)承载着价值传递的角色。当然，价值传递过程中也会有创造性，否则价值传递就没有进步。同时商家也可能参与品牌商的价值创造，但均非核心职能。经销商承担的职能，大约有四项：资金、推广、订单、仓配。资金、仓配、订单，均非价值传递的核心工作，特别是仓配，是货物转移，不是价值传递。上述职能，哪个是核心职能？我认为是推广，推广是真正的价值传递，其它都是由此而衍生的职能。

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