建材经销商消失是危言耸听还是大势所趋？

    2.经销商与b2b

    b2b作为一个新物种出现了，于是，有人给经销商判了“死刑”，似乎经销商能做的，b2b都能做，而且环节更少，效率更高。当然，有些b2b目前集成度低，效率不高，但不能据此否定b2b的效率逻辑。我们过去强调分销、行销，确实是因为中国没有高效的第三方，经销商【被迫】做一些不属于它的核心职能范围内的事。比如美国的配送就是全部由第三方完成的。b2b出现了，它承载一部分渠道的集成功能，这是中国流通环节的进步，尽管这个进步是与互联网结合的。b2b作为渠道的集成功能，它的优势就集中在集成环节。凡是集成有优势的，未来就交给它。比如订单集成、统仓统配。至于大数据、互联网金融，都是衍生功能，不属于核心功能。美国早就出现了渠道集成服务，如第三方配送，但经销商仍然活很好，说明渠道并非所有职能都有集成优势。

    3.推广是经销商的核心职能

    推广，很大程度上是人际关系活动。人际关系活动，小组织更有优势。与跨国公司的经典产品战略不同，中国企业的产品推新速度，远远快于跨国公司。产品推广，除了后台支持(广告、传播、品牌等)外，很大程度上靠渠道的三位一体。施炜老师提出了互联网时代的三位一体——认知、交易、关系，三位一体，这是线上传播带来的三位一体。中国营销过去之所以能够创造性的提出“以渠道对抗品牌”，品牌驱动与渠道驱动，就是因为中国的渠道同样是三位一体——关系、认知、交易。同是三位一体，但逻辑不同。互联网的三位一体，前提是传播产生认知，而线下的三位一体，前提是关系产生认知。传播产生认知，这是互联网的优势。关系产生认知，这是线下的优势。尽管是互联网时代，但传统的三位一体并不会消失，而且会长期存在。虚拟的比重会上升，但永远不可能替代现实。基于人际关系的推广，小组织有优势，社交半径与商业半径重叠有优势，有传统社交关系的有优势，利益中心更明确的有优势。我曾经反复强调，b2b固然有优势，但一定不要认为无所不能，否则只有敌人，没有朋友。承认自己有劣势，然后与优势的一方合作，就有朋友了。

    4.聚集核心职能

    世界大势，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡。b2b作为渠道集成方，经销商剥离非核心职能，这是中国渠道的进步。即使没有互联网出现，中国也会走到这一步，只是没有这么快。不要以为现在经销商的形态是常态，恰恰它是非常态。未来的经销商，剥离仓配，聚焦核心职能，其优势将会得到更好的发挥。目前的经销商组织架构里，仓配人员占比太大，日常工作事务化，经常忘记核心职能。未来的经销商，将轻装上阵，可以没有仓库，没有车辆，司机、库管甚至内勤人员将大大减少，由此带来的管理复杂性也会减少。这何尝不是件好事呢？

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