看科龙怎样应对代理商给竞争对手美的打款亿元的事情

    可是令总经理大失所望的是，湖北西南地区空调销售量与同期相比却持续下滑。由于新的经销商缺乏市场敏锐性，加之自身规模欠佳，受到大经销商的挤压，顾客流失严重。派出去的业务主管也不令人满意，工作投入不够，售后服务不到位，一系列的原因导致中南片区的空调销售每况愈下。万般无奈之下，总经理派出了副总直接深入一线市场，查找原因，领导并协助开展业务。但数月之后，该地区市场依然如死水一潭，业务开展始终不见成效。“屋漏偏逢连夜雨”。此时科龙正被格林柯尔收购，谣言四起，传言科龙将从此一蹶不振，这无疑雪上加霜，大大影响到科龙的品牌忠诚度，加速销售量的下滑。

    次年八月，空调冷冻年度结束，盘点下来，中南地区完成空调销售380万台，销量下滑了40%。这里尽管有新代理商、业务人员工作不力原因，但更换代理商也可能是一种错误的选择。而如果当初给a公司继续代理下去，虽然是比不上和美的平分秋色，但是也不至于出现目前这种惨淡局面。话又说回来，如果让a公司继续代理，是否科龙的命运同样会很差。以a公司现在的做法，难保他以后不主推美的而淡化科龙。科龙将成为他手头的一个筹码，拿到科龙的代理权，限制其他经销商代理以抢食市场份额，科龙的品牌有可能最终会死在代理商手中，这种可能性也不是没有。

    总经理陷入了沉思。科龙该如何做，不选择a公司意味着销售量的下滑，对企业也是一条死路如果选择了a公司，也有可能被代理商冷落，品牌也会逐渐消亡。您能帮助科龙摆脱困境，重振雄风吗？

    一、以策促动，谨慎考察代理商

    对于本案例，我们以为，当问题来临的时候，科龙也许更应该从这样几个角度去分析和理解整个事件的利害关系，并采取一些必要的措施。

    第一，是否要更换代理商？成功的机率有多大？在更换代理商之前，科龙必须要论证几个问题：（一）还有没有可替代的代理商？这样的空调代理商要具备三个特点：一是有一定的规模和实力二是这样的代理商要有更换品牌的愿望或者想法的可能三是代理商要具有较高的诚信度，能够认真操作市场，不然对科龙来说风险可能会更大。（二）科龙的销售政策处于行业中的什么水平？其实本案的起因皆源于科龙的销售政策中的返点比例低于美的，那么科龙的3%的返点比例除了与美的比较之外，在行业内还有没有优势？到底处于行业什么样的水平？除了返点之外，其他销售政策又如何？如果与其他品牌相比还有一定的优势的话，则存在发展潜在代理商的可能，否则草率更换代理商风险会很大。

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