看科龙怎样应对代理商给竞争对手美的打款亿元的事情

    第一、缺乏经销商的管控措施。给美的打出这么大一笔款子,经销商肯定考虑过了科龙的反映和种种后果。也就是说,科龙并没有对经销商的管控措施,即便是得罪了科龙,科龙也没法拿经销商怎么样,经销商才这么敢于肆无忌惮地把如此大额的资金打给美的.

    第二、没有后备经销商。没有后备经销商,也就没有牵制现有经销商的工具,更没有在出现与现有经销商脱离关系后的市场承接方案.

    第三、对经销商所掌握的销售网络缺乏掌控。从案例中描述的情况来看,科龙公司的驻地机构似乎为曾有效掌握销售网络和终端,导致在脱离与现有经销商的合作后,对销售进度的希望基本上都寄托在了新经销商的身上,新的经销商一旦不具备足够强的市场开发销售及维护能力,市场萎缩也是在所难免的事情了.

    第四、对经销商的举动不够敏锐。对于一个经销商而言,准备上亿资金绝非是个小动作,事先必然会有种种的迹象会显露出来,作为科龙的驻地代表,看来好像是未曾觉察,从而丧失了采取相关动作的良好时机.

    并且,也同时反映出了科龙公司在市场情报系统,过于简单地看待商业诚信问题,危机事件处理预案等等方面的欠缺和不足.敏锐的市场情报系统应能及时的捕捉到主要竞争对手的动态,以便及时的做出种种反应;而商业诚信更是建立在一定的管控基础上才能谈及诚信的,厂家得有能力控制住经销商,再来谈诚信比较有意义,否则,企图以纯粹的商业诚信来看待与经销商的合作,也是纸上谈兵;再者,科龙决策层未能对此事件进行反向思维,该经销商一次性打了这么多的款之后,所面临的第一个问题必然是想方设法尽快出货,套回资金,那么在经销商想方设法强化销售,尽快实现库存产品变现的同时,很容易出现低价出货,跨区出货等等行为,同时,如此巨大的销售压力也会让经销商高度紧张,涉及到产品质量问题,品牌影响问题等等负面问题,都将会使得经销商变的异常紧张激动,而美的厂家在后期的配套服务方面一旦有衔接不上的地方(事实上,销售放大之后,厂家的后期配套能力经常容易出事故),很容易导致经销商的恐慌和愤怒,策划得当,这将是对科龙一个非常好的良机,故意强化科龙的市场配套服务和反映效率,在这个方面赶超美的,经销商两方一对比,自然会出现是对美的出现抱怨和不信任,那么,在今后的合作中,科龙可借此机会,紧密与经销商的合作.而科龙选择的却是中断合作,主动退出,那么,逼使着经销商把绝大多数的资源全数投在美的身上,更加坚定了与美的合作的信心。

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