看科龙怎样应对代理商给竞争对手美的打款亿元的事情

    就本案来看，科龙选择了更换代理商，但却获得了销量下滑40%的失败结局。显然，科龙更换代理商所致失败存在两种可能的原因，一是选错了代理商，二是前期论证不充分。

    第二，不更换代理商成功的机率又会如何？该怎样操作市场？从本案操作过程来看，继续与a公司合作的可能性还是存在的，有这样几点可以支撑：一、前期有合作的基础，而且，a公司下游分销商也会有继续操作科龙空调的愿望二、渠道商一般都会选择两个以上的品牌进行操作，既可将与一个企业进行合作的风险给予避免，又可以满足消费者品牌选择的需求三、a企业并没有拒绝与科龙的合作，存在继续合作的可能。对科龙而言，当然也希望双方能够继续合作，只是怕a企业不给予足够的投入。

    有了基础，科龙在具体操作中该如何做呢？具体而言，有这样几个方面可以参考：

    首先，主动推心置腹进行交流，获取双方的充分信任。双方坐到一起，真诚交流，重点强调前期合作的顺畅性。之后，展望一下科龙新冷冻年度的规划和目标，使代理商对公司有希冀和信心。面对问题，不回避，不隐瞒，分析自己的优势和弱势。销售政策的内容很多，除了硬性的返点指标外，可以在灵活范围内尽可能给予代理商其他方面的支持。

    第二，加强服务和支持，在合作中争取高分。鉴于a公司已经把主要款项打给了美的，那么就不希望a公司还会有一次性的大规模打款，那就把对a公司的打款期望进行分解，细化，争取后期更多的回款。这对科龙提出的要求是，要让a公司时刻感受到在业务支持上对a公司的关注，在后续的销售跟进中，在销售帮扶中一定要优于美的。比如客户的拜访、促销方案的拟订、渠道分销的建议、下游终端展示、广告物料以及用户的安装服务的支持等等，要让自己无处不在，以此获得自身产品最大可能的销量，以自己的服务来感动客户，获得后续回款的支持。

    最后，还有一点值得提及，其实a公司也不妨采取这样的措施，先继续与a公司进行合作，以查看可能性，看看到底能不能走远，能走多远。与此同时，积极寻找和考察潜在的替换对象，双管齐下，时机成熟的时候再图转变可能更为稳妥。

    评述人：上海卓跃管理咨询公司董事庞亚辉叶秉喜

    二、管控力比诚信更有价值

    首先,从本案例中反映出科龙公司在经销商管理策略方面的诸多的问题,才导致了这种事件的发生,具体又体现如下几个方面：

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