如何更科学的选择分销商

    2、在经营大范围对位的情况下，看有否经营同类产品的市场经验。

    对许多分销商来说，由于渠道终端的相近性、上游厂商所要求的具体产品经营类别不构成竞争性等原因，往往都存在具体销售产品类别跨度较大的情况。如经营糖果的还可能同时经营调味品，经营小食品的还可能同时经营酒水等等。

    对产销速食烤鸭系列产品的xf企业来说，如果遇到了大致条件合适，而主要经营产品类别又不在肉食速食产品范围的分销商，则需要搞清楚，它是否具备同类产品的经营经验。有经验的上手自然较快，所以有经验者优先。

    3、通过正侧面了解待选分销商资信。

    如：

    （1）、通过查看现金流量表等资料，看待选分销商的资金周转情况

    （2）、通过时不时上门拜访待选分销商，看是否发生供货商上门催讨货款的情况

    （3）、通过与该企业员工的交谈，了解是否经常出现过拖欠工资等情况。

    这些是正面了解待选分销商资信的方式。

    侧面的方式通常则包括了：向其它的供货商了解待选分销商是否出现过低价倾销、跨区域窜货等扰乱市场秩序的情况，是否出现过经常拖欠货款的情况向其对手及其下游商家，调查待选分销商的口碑等等。

    4、销售网络资源的拥有现状及拓展能力。

    结合待选分销商的运营时间、人力资源等情况，一般要采用下述的方式以达到相应的目的：

    （1）、了解待选分销商现时拥有的下游分销商、大中型卖场和零售网点的数量

    （2）、看其在当地市场中所占有的网点比例，看其快速分销体系是否合理、是否对完成某个销售任务有保障

    （3）、通过其近期的网点维持和网点增长情况，周边市场的分销情况，看其市场拓展能力和发展前景的好坏

    （4）、通过要求提供市场运做计划，看其市场运营方略的好坏。

    5、组织结构及人员构成。

    这重点考察的是两个方面：

    （1）、组织机构的完善与否，通常都关系着待选分销商经营管理的正规、安全与否。

    （2）、人员构成着重指销售人员的构成。

    里面需要了解的内容包括了：销售人员的人数结合待选分销商所经营的产品品牌的数量，看其目前的销售人员是否存在不匹配的情况，如果人力资源较紧，这在说明该企业可能存在银根吃紧问题外，还存在某产品不会得到持久有力的推进的可能销售人员的素质等等。当然，如果该企业在人力资源使用上有自己的绝招，能够使自己企业的销售人员个人产值一直高于同行的话，则另当别论。

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