如何更科学的选择分销商

    6、配送工具等其它。

    配送工具在一定程度上，影响着产品铺货上架的速度，影响着待选分销商服务下游分销商、大中型卖场及终端店的质量，因此，待选分销商配送工具的有无或匹配性，是值得选择分销商的上游厂商考虑的。

    除此之外，还有企业形象及文化建设意识、品牌认同感、仓储等等，也需综合权衡。

    通过上述，不难看出，ｘｆ企业遴选分销商的标准是非常量化、非常细致，甚至是近乎完善的。ｘｆ企业在遴选分销商的过程中，也是这样执行的，并且，其最终选择的西安市场总分销商ａ商家，还是从如后的庞大商家群中选出的“佼佼者”。

    在ｘｆ企业前期考察西安市场的时候，曾为自己选择分销商储备了一些待选名单。时逢２００１年春季糖酒会在西安的召开，参加该届糖酒会的ｘｆ企业又从中结识了为数不少的食品分销商。rl商家便是其中的一员。但是，ｘｆ企业快速分销、快速铺货上架、快速提高市场占有份额、快速敛集西安市场利润的想法，并没有在rl商家身上得以实现，相反的是还吃了不少的苦头。

    和rl商家确定下合作关系后，ｘｆ企业便开始为西安市场提供铺底，与此同时，ｘｆ企业还派了一名自己的销售干将到rl商家处负责协销，以便更好的监督rl商家和对西安市场进行更好的管理。从这个时候开始，通过选择关卡冒出头的“佼佼者”，开始暴露其本来面目。

    下面就是ｘｆ企业在rl商家处的一些主要遭遇。

    其一，不积极铺货，不积极支持出货。

    按照ｘｆ企业和rl商家的约定，在产品铺货上架率没有达到目标网点的６０％之前，rl商家必须配备５名销售人员主攻ｘｆ企业产品的铺货，在达到铺货目标后，专门负责ｘｆ企业产品的销售人员不能低于两名，以便进行客情维系和新网点的拓展。

    但在实际上，从ｘｆ企业产品的市场攻坚战打响不足５天开始，rl商家便找出了各种借口，将大多数销售人员派去主攻另外一个广告等市场支持大、销售势头良好、扣点返利比例和ｘｆ企业给予的接近但却较为现实稳定的产品。这经常造成，ｘｆ企业产品的市场部只有两个销售人员的实情。而且，其中的一个还是ｘｆ企业派去的协销人员。

    面对此种情况，ｘｆ企业的协销人员独木难支。在自己无法解决后，及时向总部进行了汇报。后来虽经多次拉锯谈判，该问题仍然得不到有效解决。因为，rl商家不是当面一套背后一套，就是以产品知名度低、广告促销投入少、下游商家难以接受、市场推广难度大等等原因，进行搪塞。在大约半年时间过去后，ｘｆ企业产品的铺货上架率仍然只有３５％左右。

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