如何更科学的选择分销商

    3、待选分销商所分销的各个品牌，在前三年度的具体市场情况。

    4、尽量要求提供前三年度的资金损益表乃至税务凭证等等。

    上述东西出来之后，即与其它资料相结合，进行分析，对不成立之处再进行求证（包括向其它供货商等第二方乃至第三方求证），最后得出本子系数分值。

    （二）、了解网点比从市场调研材料开始

    要了解网点比，就得搞清楚当地市场的目标网点数量和待选分销商所拥有的网点数量。为了尽量确保数据的真实有效性，在未将自己所考察的真实意图亮出前，应先要待选分销商单独提供：

    1、有关当地网络资源的详尽调研材料。

    2、待选分销商所拥有的网络资源，及管理情况等等。

    然后，再结合该待选分销商的销售情况进行综合评估，并得出最终分值。

    （三）、差距比决非仅看差距那么简单

    待选分销商的品牌认同方向与价值取舍方向，直接影响着它对你产品的运做态度，这诚如xf企业的产品在rl商家处的遭遇。但是，这却是很难琢磨与把握的。

    在“政权分销商选择系数”中，单独提炼出了一个较能反映该问题的子系数，那就是：卖得最差的产品品牌相对卖得最好的产品品牌的销售额之比。

    与此同时，我们还要善于分析各品牌产品的销售额。如：

    1、某产品的销售额相对另一个产品的销售额的差距为什么会这么大？

    2、它为什么会在该分销商处遭遇如此待遇？

    3、这又反映出该分销商什么样的品牌认同方向与价值取舍方向？等等。

    对一些较为诚信较为负责的商家来说，它会尽最大的努力去推它接下的每一个产品，因此卖得最差的产品品牌与卖得最好的产品品牌相比，它们之间的销售额差距相对其它商家而言，应该是相对较少的（不拿弱势品牌和强势品牌形成对比）。

    （四）、准确把握资信信息

    这里面需要着重注意的是，如何认识和界定：在上游厂商中发生过的较大资信问题与没有发生过的较大资信问题。实际上，本处所说的资信问题指的是按合约付款的回款信用问题。

    比如，厂商间约定的是货到付款，如果在这一年中发生了12次货到事实，而按时、按量进行货到付款的却只有3次，那么，在某个上游厂商身上所发生过的较大资信问题便是3次。假如，该分销商总共分销着5个上游厂商的产品，每家约定的都是货到付款，都在一年中发生了12次货到事实，在每家身上也都发生了3次较大的资信问题，那么该分销商的资信系数便是：0.25。

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