“三度”营销，东鹏陶瓷的市场利剑

    “深度”营销策略的实施，应该系统的完成以下几种营销职能：

    第一，把握市场。加强获取市场信息和情报的能力，这是正确认知市场的“情报力”。

    第二，接近市场。降低销售重心，建立以总部为主导的分销网络。进行系统管理，提高分销效率。

    第三，影响市场。依靠终端网络的整体努力，发挥品牌和产品的内在影响力。影响市场需求，使竞争规则向有利于我们的方向改变。

    第四，渗透市场。我们的销售要不断地渗透市场、掌控终端，蚕食竞争对手的市场，使我们的产品逐步扩大市场份额。

    第五，维护市场。强调对客户资源进行系统地开发和管理。深化客户关系，为客户提供我们的五星级服务。

    深度营销模式是以构建和优化价值链为目的，与下游分销渠道进行结盟，同时强化总公司的主导地位，强化各种深度营销的市场管理职能。形成“快速、稳定、高效、增值”的管理性型销售网络，与对手展开市场争夺，从具体的市场营销管理上讲：

    强调东鹏的核心主导作用。依靠我们的技术优势和核心能力，使东鹏陶瓷的产品和服务在品牌、品质、价格等方面保持强大的竞争优势，提高对终端客户的影响力，进而掌握市场，影响和改变竞争规则，赢得竞争主动。

    强调网络的稳定性。通过分工合作、资源共享、长期发展的理念与经销商、终端客户形成利益公共体，引导各经销商不以短期利润为目标。要有长运发展目标和规划。

    掌握关键的渠道资源。关键的渠道包括优秀经销商、设计公司及设计师、工程采购经理、大客户等。掌控这些资源，提高产品的整体销量。

    强调网络的系统管理。通过对各个环节的经营指导、协助支持和日常维护，改善管理。提高整体运营效率，协同各环节进行市场争夺，并提高响应市场需求的速度。

    强调市场的竞争导向。集中力量在某一局部区域，不断蚕食和冲击竞争对手的市场。并注重网络的稳定性和排他性，确保成为局部第一，然后滚动式培育和复制，赶超竞争对手，最终在整个区域市场成为第一。

    二、“高度”营销，品牌无限放大、企业文化升华。

    在07年首届策划创意营开营仪式上，何总讲话中提到：“东鹏陶瓷要营销东鹏的品牌，从卖产品到卖品牌，从卖陶瓷到卖文化，把佛山石湾的陶瓷文化发扬光大，让东鹏的企业文化深入人心，把东鹏陶瓷打造成真正的强势品牌。”

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