渠道扁平化 小心被扁平化痛扁

    【 www.FsTaoci.Com 】    在渠道扁平化的浪潮中，许多企业都因为无视如下两点，而受到了教训。

        一、厂家渠道要扁平，分销商渠道就得扁平，但分销商渠道的扁平化要有可行的土壤。

        渠道的扁平化往往对应的是渠道层级的缩短。而对多数企业来说，要缩短渠道层级通常只有两条途径，一是自己跨过中间的分销商，二是让渠道体系内的分销商缩短自己到达终端客户的层级——由于资源及能力的限制，这是更为普遍的情形。

        但如此一来问题就出现了。因为不少企业在渠道扁平化运动中，会对分销商的渠道是否适宜扁平化而欠考虑。这增加了厂家渠道扁平运动难以继续与达致目的的几率。

        对a公司来说，它的分销商之所以会在扁平化尝试后，回到原点，原因就在于：渠道扁平化、直接做终端客户的利益诱惑，不足以对抗原来多层次运做流通渠道的投入产出比——对分销商来说，如果自己手上的多数产品还需要依托下游的渠道商分销流通，就难以因为一个或某几个产品的扁平化运做，而去开罪自己需要继续依赖下去的渠道伙伴。

        也就是说我们的分销商是否适宜扁平化，往往离不开行业渠道的扁平化进程及环境，及其分销商的资源、能力、赢利模式、意愿等因素的考量。

        二、深度扁平化与适度扁平化。

        这又是容易受到忽略的一个问题。对许多企业来讲，一提到扁平化，就想到“一竿子插到底”的大动作，不是招兵买马，在没有办事处、分公司的地方设立办事处、分公司，就是把某个分销商原来的地盘划小，增设新的渠道商分而治之。

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