渠道扁平化 小心被扁平化痛扁

        二、调整分销商密集度。

        就象a公司，将一些二批商设为区域总代理一样，众多的企业都会在渠道扁平化进程中，出现分销商越设越多，地盘越划越小的情况。

        这种情况，比较容易引发一个恶果，那就是看起来在地上精耕细作的“劳动力”增多了，但实际上是大家一个一小块地，谁也难以吃饱难以过好，而且这还需要我们分发出去更多的种子、肥料、耕种的工具及技术服务投入。如果有人想过好一点的话，就可能去争自家兄弟的地——砸价、窜货。这显然不是我们想看到的局面。

        在a公司的案例中，我们并没有看到这方面的信息。但是，那些新扶持起来的二批商不得力，就真是仅仅因为支持政策不够吗？这肯定是要打问号的。

        要改变这方面的问题，我们就必要按市场容量、竞争强度和自己产品的市场占有率重新划分地盘，保持一个更合适的分销密集度。

        三、帮助分销商扁平化。

        如何销售、管理和服务到终端客户？为此需要建立怎样的管理体系和业务流程？分销商在渠道扁平化中面临那些担心和疑难，我们所能协助解决的是那些？……这些问题提醒我们，我们的渠道扁平化，不是计划一出，动作一展就行了，还要去帮助分销商做扁平化的准备。

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