中小企业打入国际市场的方法和手段

    　　--积极采取猪驮式出口国际市场的策略

    　　猪驮式出口策略也就是互补市场经营策略。它指的是这样一种出口情况：一个生产企业叫负重者，另一个生产企业叫乘坐者，乘坐者利用负重者已经建立起的海外分销渠道，将自己的产品一起销售海外。在进行这种经营时，通常有两种做法：一是乘坐者将自己的产品全部卖给负重者，由其再转卖海外，因此负重者起到出口商的作用二是负重者在佣金基础上为乘坐者销售产品而起到代理人的作用。互补出口对于那些没有力量直接出口的中小企业来说，是一种筒单易行、风险小的出口方式。例如瑞士的罗技电子公司，始终把为大企业配套作为企业发展、走向国际市场的途径。它所生产的各式各样的电脑鼠标，就是作为IBM、Compaq等大型电脑制造集团必须的配件，而随其产品一同销往世界各国。不仅成了这些大公司在国际竞争中不可缺少的伙伴，自身的国际化也得到了迅速发展。

    　　--千方百计把某个国际细分市场做精做透

    　　随着人们需求的日益多样化，国际市场细分也日益精细。国际市场越是细分，中小企业参与竞争的机会就越多。不少成功的中小企业，大都是把自己有限的资源与能力集中在某个细分市场上，精于某个产品或产品线，力争做这一类细分市场中的老大。他们极少分散到其他领域，也不会被其他行业暂时的高利而心动，仓促投资。他们通常首先使现有的产品或产品线通过地域的拓广，发挥规模效益和已有的竞争优势，用独特产品去发掘海外市场机会，跨越国界打遍天下。德国的数百家出口小巨人，是执行这一策略的行家里手。这些中小企业生产着诸如鲜鱼加工机械、纸张切割机、控制测量仪、热带鱼饲料、温带植物种子等数百种很专门化的一流产品，在相关的细分世界市场上，占有率稳步扩大，令不少大公司也刮目相看！

    　　--虚心诚恳接受海外客户意见并作出及时反应

    　　许多国际性大公司时常以其拥有的技术开创性和全球密布的销售网，自觉或不自觉地以教育客户的形象出现，再加之客户反映意见的渠道很长，中途往往就被过滤掉，反映不到高层主管。这常常会丧失一些很重要的潜在机会。与此不同的是，许多中小企业由于认识到自身的劣势与优势，对海外客户的意见能够采取虚心接受的诚恳态度，并能作出及时反应。这也是中小企业取胜于国际市场的重要一着。上海有一家以生产汽车千斤顶为主的中型企业，产品主销美国。他们的产品原来是按日本标准制造，安全、质量均无问题，而且也已出口多年。但在美商提出希望按美国标准生产以增加美国人对产品的安全感后，厂里立即组织人员进行重新设计。当美方过后又提出产品净重最好不超过70磅时，他们意识到这是一个极好的机会，因为低于70磅的物品在美国可以邮购，于是他们又及时作出反应，使客户非常满意，主动提高了订购价，订购量也因此大增，产品顺利进入了美国邮购市场，年创汇500多万美元。

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