明星产品渠道的开发与选择

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    大家都知道无论是电影明星还是歌星、笑星，他们成为明星的渠道大概有三种：一是靠自己不断的努力和拼搏二是靠机遇，如某个好剧本、好歌曲使其一夜成名三是找个好的导演和好经纪人，等等。演员如此，其实产品也是如此，要想成为明星产品，企业不仅要给产品准确的定位和包装，而且产品的渠道选择（渠道的选择在这里主要是指经销商的选择，而不是渠道的结构和组织形式的选择）也是极其重要，它是产品能否成为“明星”的主要因素之一，不容忽视。那么，明星产品的渠道开发与选择应遵循哪些原则，采用什么样策略进行呢？下面笔者从实战的角度谈谈自己的几点看法：

    一、明星产品渠道开发与选择原则

    产品在成为明星产品之前，在渠道开发与选择一定要有全局眼光和长远眼光，不能只顾眼前，卖货收钱，一般要坚持以下三大原则：

    1、双赢原则

    从理论上双赢是很容易达到的，但实际工作双赢是很难实现的，因为企业和经销商永远是一对以利益博弈为前提的合作体，经销商往往受利益驱动，而变幻莫测很难撑控。因此，对企业而言，选择经销商一定要充分了解经销商合作动机和意愿。一定要在操作思维和认识上保持一致，从而建立一种共赢合作基础，只有这样才能更好保证产品推广和市场状大。

    2、突出产品推广优势原则

    一个产品成为“明星”产品，基中经销商功不可没，因此，企业在选择经销商时，一定要考虑其的商品推广能力，能否弥补企业在此方面不足。这一原则是十分重要的，尤其快速消费品，如黑土地酒，在进行经销商选择时，他们首先考察经销商销售网络、主要推广方式及销售力等。这也是黑土地在一些区域市场从无名小辈而一跃成为“明星”的主要原因之一。

    3、进入目标市场原则

    企业在进行渠道选择与开发时，一定要坚持进入目标市场原则，这是产品成为明星的基础，目标市场定位准确，产品被接受的程度越高，市场成长也就比较顺利。反之，产品被接受的程度就越低，市场成长也就越慢，那么成为明星产品就更难。

    二、明星产品渠道开发与选择策略

    在前面我们讲述了经销商选择的一些原则。对于经销商的选择，其实受很多因素的影响，选择的好与坏这又直接影响产品推广与成长。因此，在选择经销商的过程中，企业一定要考虑到自身的因素，尤其是在成长中的明星产品，经销商的选择难度相对来说就大一点，当然，即使是明星产品也不一定很快在市场上找到合适的经销商，企业在选择经销商时同样也要讲究一定的策略，下面就介绍几种策略供参考：

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