明星产品渠道的开发与选择

    1、分两步走策略

    这种策略比较适合在成长中的明星产品，具有一定的灵活性。如企业在进入新市场选择经销商时开始选择的标准可以低一点，数目量可以多一点，目的是为了战术的需要，尽快地占有市场资源，这时的经销商称为战术经销商。等时机成熟了，产品在市场上逐步打开了的局面，当战术经销商又不能满足市场和企业的需要时逐步淘汰，再甄选出一些合作意愿强、综合实力大的经销商合作，目的，是为了建立起全面的战略合作，这个时候的经销商我们称之为战略经销商。如当年安徽某知名品牌，在97年进入河南市场时，就采用这种策略。当时的经销商由于实力小又不能很好配合企业，也满足不了市场发展的需要，在99年该企业就将一些经销商换掉，选择一家综合实力比较强的经销商合作，该品牌也因此很快成为河南市场的畅销品牌。

    2、比附策略

    比附策略就是企业选择经销的产品与自己的产品同类和相近的经销商，进行借势营销，比附的对象一般是市场的明星产品或者是知名品牌。在市场比附策略运用的比较多，如百事可乐与可口可乐，当年百事可乐提出了“有可口可乐的地方就有百事可乐”的比附策略。再如浏阳河和金六福，金六福市场开发哪里，浏阳河也会在那里出现，而且经销商的选择上也比较相同或接近。这种策略具有几点优势：一是可以借势营销能迅速占领市场。试想，如果你的产品和市场上畅销产品比较接近，如果经销这个畅销产品的经销商与你合作，而且把你的产品视为重点推广，那么你的产品就可能很快地会畅销。二是借势扬名。在生活中，我常听到某电影由“某某与某某”联袂主演，往往比较吸引人，其中一个往往名气较低，其实这个人就借名扬名，其实产品也是这样。浏阳河当年在进行经销商选择时，首先要选择经销“金六福”的经销商，其目的也很明确，就是为了借势扬名。三能节约管理成本。往往经销市场上领先品牌经销商其市场操盘经验也比较丰富，甚至有成熟的市场运作模式，如金剑南当初在选择经销商时，就是以经销名酒的经销商作为重点。如果选择这样的经销商就大大的节约企业的管理成本。当然，比附策略优点虽然很多，关键是企业如何运用这一策略，运作得当就如虎添翼，反之，就是作茧自缚。

    3、逆向的拉动策略

    所谓逆向拉动又称之为“倒着做市场”，就是和常规选择经销商相反的做法。常规选择经销商往往是总代理到二级代理、三级到终端和消费者。而逆向拉动则是从终端做起，先建立起终端销售网络，从而选择经销商，当然这种做法也有缺点是需要的时间长，风险大，其优点是企业可以主动的甄选经销商，而且对经销商将来掌控能力较强。如庄稼院酒在1998年进入郑州市场运作时，就采取这一策略，而一度成为郑州市场最畅销的中低档产品的明星产品。

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