拜访客户十忌

    案例：

    小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。

    赵总：是吗？

    小王：可不，上次我……

    （小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）

    你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。

    三忌贬低对手

    将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。

    案例1：

    小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直是……

    赵总：真的吗？

    案例2：

    老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。

    赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。

    一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。

    四忌一叶障目

    工业品采购的决策过程比较复杂，有决策部门、有影响部门，工业品拜访最忌一叶障目，只盯住某个部门不放，分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者，不知道针对不同的人采用不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。

    案例：

    赵总：不好意思，我们采购部是想买你的产品，可是技术部门大力推荐另外一家公司的产品，我们也没办法。

    小李：采购不是你们采购部门的事吗？

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