拜访客户十忌

    小李的问题在于简单地认为采购就是采购部门的事，而没有把客户的采购流程搞清楚。在拜访时要在交谈中了解客户的采购流程，一般客户都会告诉你。

    五忌过度承诺

    在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。

    案例：

    小李：赵总，你看我们设备的尾款该付了吧！

    赵总：好、好、好！小李，你上回说的为我们免费维修老设备的事，你看也该兑现了吧！

    小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对不起。

    赵总：……

    小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，其结果使客户有一种上当受骗的感觉，大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合作了。

    六忌急于求成

    科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单，因此工业品销售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。

    案例：

    小李：赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。

    赵总：你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。

    小李：好吧，一口价，我再降5个点。

    赵总：好吧，我们开会研究一下。

    一个月后：

    赵总：小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。

    小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。

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