拜访客户十忌（4）

拜访客户十忌

2007/8/20 [访问本页PC版]

赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！

小李：……

精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。

七忌当断不断

前面讲到急于求成是工业品销售拜访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。

案例：

赵总：你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样，你再降五个点，我们今天就签合同。

小李：这可不行，我得回去请示领导，价格这么低我做不了主。

两天后：

小李：赵总，我们可以再降三个点，你看……

赵总：对不起，我们已经和另外一家公司签过合同了。

小李：……

到了马上就要签单的关键时刻，一定要把握住时机，不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品，这个时候往往是最危险的时候，因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单往往会在这个时候给出最大的优惠，在你犹豫的过程中，订单就成了竞争对手的囊中之物。

八忌不懂装懂

每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。

案例：

赵总:小李……

小李:对不起,赵总,这个问题我还真不清楚,但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后,请教一下王工,再给你一个满意的答复。

客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识。相反他们往往会对你的诚实产生好感。