立邦借渠道调整谋求战术突破

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    前段时间，中原a省一位在地级市做立邦1687木器漆系列的经销商百老板发邮件给我，说a省的立邦办事处开始调整渠道结构，要将其经营了4年的立邦1687木器漆地级独家代理权取消，不仅如此，连其苦心开发的10多位分销商也要改从公司直接进货。百老板本来想在2007年投入更多人力物力经营立邦，可这样一来，别说赚钱，就连其10多人的经营团队吃饭都成了问题。百老板联合该省其它经销商向立邦公司提过好几次意见，立邦公司的回复让他极度失望，因为立邦公司不仅没能为他们经销商作主，改变a省办事处的决定，反而表示支持办事处的举措，并声称立邦对于办事处准备下放更多的权力，以便于办事处因地制宜地制定销售政策，实现立邦第二阶段的战略目标。

    立邦对渠道作了哪些主要调整？

    从与百老板的沟通中，我大致了解了立邦在a省渠道调整的内容，主要有三个方面：

    1、立邦漆取消区域性独家代理。

    从上世纪90年代立邦进入中国市场以来，立邦的渠道政策主要有两种，一种是针对大城市的渠道政策，另一种是针对内地市场的区域性独家代理政策。这一次在该省的调整，主要是后一种。前一种渠道政策对于立邦来说，应该是成功的。这种渠道政策在北京、上海、广州、深圳等大城市的成功实施，让立邦占领超过30%以上的市场份额，在与竞争对手的贴身肉搏中占据领先位置。这一点，可以从立邦产品遍布这些城市几乎每一个涂料店上看出来后一种渠道政策即区域性独家代理性政策，主要针对大城市以外的市场，如湖南、江西等省，其一般地级市场渠道结构

    立邦把1687木器漆系列作为单独一个体系，与2003年之前的乳胶漆渠道区分开来，也就是说，1687木器漆的经销商不能经营立邦最优势的产品——乳胶漆对于乳胶漆来说，立邦一般会选择两家或两家以上的经销商，以不同的产品系来做区隔，而立邦的乳胶漆产品品种繁多，可以足够支持这种产品区隔的渠道政策。

    现在，a省立邦办事处取消了区域性独家代理的渠道政策，将其渠道结构调整立邦改变了以品类来选择经销商的渠道政策，而以不同的经销商来构建新的渠道管网。主要变化有以下几个方面：

    （1）、把经销商零售与批发的销量分开考核。调整之前，立邦对于经销商销量的考核，不分零售和批发调整之后，经销商零售和批发的销量分开单独考核。这意味着经销商不仅要完成自己的零售任务，还要向本城市区域范围内的涂料零售商批发，以保证销量的完成。

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