立邦借渠道调整谋求战术突破

    立邦为什么要对渠道进行调整？

    立邦公司此次批准a省办事处对渠道调整的举措，是有多方面的原因，主要来说分为正、反两个方面：

    正面：实现立邦长远战略目标的需要。

    过去的2006年对于立邦来说，是一个值得纪念的年份。上世纪的1991年，立邦开始进军中国大陆市场，到2006年已有15个年头。15年来，立邦从无到有，从弱到强，经历了教育启蒙、快速增长、竞争相持、瓶颈制约等几个阶段。从立邦目前来说，此次的渠道调整是与其重新制定的长远战略有密切关系的，这也是立邦突破瓶颈制约的迫切需要。

    立邦的战略目标：2006年下半年，立邦在广州低调举行了在大陆成立15周年的纪念大会，在大会上，立邦提出了在不远的将来，其在大陆市场上销售将达到100亿，从一家装饰材料商转变为一家提供不同生活方式的服务商。这与ibm“全球最大的信息技术和业务解决方案公司”的企业定位有异曲同工之处，这使立邦谋求企业转型，打造全球最大涂料企业的野心昭然若揭

    围绕这个目标立邦在2006年底陡然发力，同时推出一系列市场推广活动。

    店面展示升级：新门头运用紫红色作底，居中凸出立邦一成不变的logo“n”。

    广告宣传转变：把所有净味全效的产品广告停播，转而播放“我的色彩”品牌篇广告。

    促销活动如火如荼：推出以“灵感色彩我的立邦”为主题的2007年元旦促销活动。

    此次立邦在a省的渠道调整，正是配合其品牌宣传而进行的“地面部队”重新部署，实现立邦长远的销售目标。

    具体来讲：

    1、构建城市大分销的渠道网络。

    仔细观察立邦在a省地级市场的经销商调整，就会发现这种调整所需要达到的目的，与立邦在上海，北京等大城市的销售模式接近。立邦之所以想借鉴大城市大分销的销售模式，主要是由于立邦在大城市的销售已触到“天花板”，提升空间并不大，而众多的地级市场立邦的市场占有率却不理想，蕴含上升潜力。如果在地级市场能够达到大城市大分销的渠道结构，可以预见，立邦至少可以在现有销量的基础上提升1~2倍。

    2、先入为主地抢占三四级市场。

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