立邦借渠道调整谋求战术突破

    立邦缩小地市级经销商的代理区域，直接管理和维护县乡等三四级市场，这一着可谓深谋远虑，用心良苦。因为从长远来讲，随着国家发展小城镇和建设社会主义新农村的政策出台，县乡将成为潜力最大的涂料市场。立邦此着一来可以改善在三四级市场上频频受阻的现状，二来可以先入为主地在三四级市场精耕细作，抢先布局，做好“启势”。

    反面：阻击竞争对手，力挽木器漆推广失利的局面。

    立邦运用新“智猪博弈”战略，在2003年开始推广1687木器漆（参见作者的《立邦智猪博弈成败启示录》），以期抢占国内涂料企业培育起来的木器漆市场。推广四年来，取得的业绩乏善可陈，用立邦经销商的话来讲是“1687在全国市场上的操作失败”。客观上讲，到现在立邦1687木器漆推广至少是阶段性失利，因为现在讲失败为时过早，立邦不会轻易放弃木器漆领域，这一点可以从立邦在某些省份拟取消原木器漆产品系列，而将1687系列加入现有经销商产品选择序列上看出。立邦基于两个方面的原因采取设立区域独家木器漆服务商的政策：

    1、拉拢原1687木器漆经销商，以防其倒戈。正如开头百老板遭遇的情况一样，许多a省原1687木器漆经销商正在面临选择立邦还是放弃立邦问题上犹豫不决，“食之无味，弃之可惜”，如果选择立邦，意味着本来就不多的利润更加稀薄，还没有保障可言，如果放弃立邦，意味着多年来的心血付之东流，实有不甘。a省立邦办事处当然明白此点，再说这些经销商都是当地涂料行业无论是实力还是经营水平都是数一数二的，如果倒戈做了竞品的话，无疑多了一个强劲的竞争对手。立邦针对这些1687木器漆经销商，推出优先与之签定区域独家服务商协议的政策。从上面提到的服务费用与利润方面来看，服务协议在一定程度上弥补了1687木器漆经销商的利润损失。这也是百老板没有决心与立邦彻底分手的原因。

    2、阻击竞争对手，服务至胜。有二家木器漆领导企业的服务动向值得立邦重视，一是华*，二是嘉*，这两家企业相继与国外喷涂设备商合作，在国内涂料市场推广免费无气喷涂（参见作者的《喷涂服务助华润成功突围》），取得阶段性成功，下一步喷涂服务将由省会市场向地市级推进。从长远看，涂料销售有从产品型营销向服务型营销转变的趋势，立邦借此次调整之机，顺应时势，将木器漆服务内包，成立独立的服务商，向消费者和油工提供培训、打板、调色、监理、投诉等服务，一来可以提高自己的服务水平，二来可以阻击竞争对手向地市级市场推进，赢得先机。

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