区域经理如何不做“夹心饼干”？

    【 www.FsTaoci.Com 】 《魔鬼词典》——区域经理：

    人才市场中最热门的职位！

    企业中流失最快的岗位！

    区域经理的整日忙忙碌碌，游走于厂家和经销商之间，既要实现厂家的要求，又要满足经销商的利益。处理不好，就会两头受气，变成“夹心饼干”。面对厂家的层层加码，经销商的步步紧逼，有种说不出来的苦闷、无奈、彷徨。

    一次，我给某著名公司做《区域销售管理》培训。中午就餐时，该公司的区域销售冠军对我诉苦，说现在他必须依赖安眠药才能睡着觉，感觉被挤压在夹缝里，身心疲惫不堪。

    区域经理如何不做“夹心饼干”？根据笔者多年的销售管理经验，结合自己以前的亲身体会，写出来与大家分享。

    坐对屁股

    区域经理在厂家和经销商之间就象是在走钢丝，一端要保证公司的利益，一端又要顾及经销商的利益。

    公司的政策在很多时候是大的方向，并不十分具体。对经销商，如果完全是公事公办，不懂得灵活应用，经销商赚不到钱，就不会有好的效果。如果你老是端着厂商的臭架子，经销商就不把你当朋友，弄虚作假，表里不一，应付你。经销商的激励度不足，忠诚度不够，你的业绩就上不去。如果这时竞争对手做点手脚，你很有可能会失掉这个客户。另外，由于经销商不愿意把真实的情况告诉你，你对用户需求，竞争情况，水货、假货、窜货情况不能清楚地掌握，就不能对症下药，市场管理就出问题。

    但是如果你不分场合，总是帮助经销商要这个要那个，找借口，那么老板可能就会把枪口对准你。

    那么，区域经理的屁股到底该坐在哪一边呢？

    这要依情势而定。依我看，“平时”区域经理的屁股应该坐在经销商一边，而“战时”应该坐在公司一边。为什么要这样呢？

    这里面有一个内部竞争的问题。一个公司的资源是有限的，给别的区域多了，给你的就少了。投入的资源少了，你的业绩就好不了，那你还有什么前途？“会叫的孩子有奶吃”，所以你还是要替你的经销商多“叫”。要跟公司说这个经销商多努力，市场多有潜力，尽量多要政策。告诉公司别的厂家给经销商什么样的政策，下面竞争有多么激烈，我们在市场上是什么样的被动局面，向公司争取支持。所以，“平时”你的内心里要替经销商多想想，怎么帮它把量做上去。当然，在公司那头，要表明自己是从公司的长远利益考虑的。比方说吧，七分偏经销商，三分向公司，既达到目的，又不太出格。当然，拿捏好分寸是不容易的。

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