区域经理如何不做“夹心饼干”？

    业绩上去了，结果会说话，你在公司的说话份量就进入“良性循环”。

    但是“战时”，情势就不同了。

    我在惠普的时候，就遇到这么一件事情。有一次，北京的一个大“二代”故意放低价，抢市场（目的是要得到“坎级返点和超额大奖”）。这件事本来不是特大的问题，再说公司的奖励政策也有值得斟酌的地方，调和一下惩罚一下也就过去了。但是北京的区域经理不懂得人情世故，立刻跑到总经理那里替代理说情。老板正在气头上，说着说着吵起来了。第二天，区域经理就走人了。老板心想：“喔，原来如此，都是你暗地里支持的。你吃里扒外，说不定被代理买通了呢。”

    所以，“战时”要站稳立场，把握原则。市场上出现情况的时候，厂家、经销商都在盯着你，看你如何处理。这时候要“稳、准、狠”。找准问题的症结所在，该处理的处理，敏锐、果断。等到老板气头过了，再想办法帮经销商改邪归正，重新做大。

    所以“战时”屁股应该坐在公司一边。比方说，七分偏公司，三分向经销商。在经销商那边，要表明自己尽力而为了，但“国法如山”，必须执行。

    树立权威

    对经销商，区域经理都要树立自己的权威。你的权威高了，别人就不敢随便挤你踩你。

    区域经理的威信是通过下面几个途径获得的：

    1、奖励。要让经销商相信：你可以给予它更多的实惠。例如更好的价格、促销支持、广告支持、信用额度、信用期限、各种花样的返点折扣（提前付款折扣，存货折扣）、独家经营权等等，都是你可以手里可以打出的“牌”。至于“牌”怎么出，什么时候出，就要各位区域经理自己体会了。

    2、惩罚。对于不听话、违反公司规定的经销商，可以“杀一儆百”。惩罚的方法也很多，例如：提高价格、减少或取消上面所述的各种奖励或支持，减慢发货速度等等。

    3、能力。区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力善于发现工作中的问题和机会有清晰的思路，能制定可行的方案能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制。

    4、指导。优秀的区域经理会做客户的好参谋并赢得尊重对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性。能让区域销售队伍保持高昂的士气和旺盛的斗志。

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