借鉴家电营销经验 提升陶业营销水平—— 中国家电30年发展史对陶瓷业的启示

    目前，在产品概念提炼，包括产品的整体包装推广，已经有部分企业做得相当出色。其“产品营销”的操作步骤和思路与成熟的家电业大同小异：

    一、为新产品创造一个独特的、毫无抄袭迹象的命名

    二、赋予新产品独创的技术创新成果和人文理念

    三、选择重点平台（如展会）发布新产品，随后全国性巡回发布

    四、通过整合传播，特别是利用知识产权、科技含量、行业创新等宣传点进行复合式传播。

    一般地，能做到所述四个要点，对产品进行整体包装及推广可谓凤毛麟角，而能做到者，其产品都能引领行业潮流。例如蒙娜丽莎陶瓷独创的“建筑陶瓷薄板”，经过几轮的新闻传播、展会展示等推广，已经成为行业的风向标。当然，由于是开创性的产品，从技术研发到新品上市，再到成为主流产品的周期会相对漫长一些，但随着国家建设生态环保友好型社会政策的深化，以及由蒙娜丽莎企业起草的“建筑陶瓷薄板”两项国家标准通过公示获批，蒙娜丽莎“建筑陶瓷薄板”的市场推广及销售也获得了阶段性的成果，相信蒙娜丽莎的成功，也必将对行业“产品营销”整体推广的趋势起到一定的引导和表率作用。

    渠道：相对独立，特征明显

    要分析家电行业的渠道建设及其特征，应该从家电企业最直接、最常见的几种经销商模式入手。

    第一、三种主流渠道的形成与发展

    “捆绑经销商”，即捆绑经销商成立销售子公司。这种模式被称为“格力模式”，2006年前后，分别有格兰仕空调与美的空调效仿，分别在主要中心城市设立销售子公司。当然，“格力模式”的形成，需要企业决策者有着“有勇气、有决心、有耐力”的胆识。据报道，曾经有一个年销售额达1.5亿元的大经销商,来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他,反而狠狠反击:把他开除出格力经销网。由此引发的渠道变革，使格力在短时间内形成了强大的“捆绑经销商”式的分公司模式。曾经引起业界大讨论的“格力拒供国美”事件最直接的起因，就是因为“格力模式”创造的强大实力的分公司，因此才有实力与广州国美抗衡，引发了全国国美与全国格力渠道的决裂斗争。

    “区域独家代理”，即在每一区域只选择一家有实力、有诚信的一级经销商,通过一级经销商的网络优势发展二级代理商,直至终端销售。此种模式的前提条件经营的品牌在行业里是唯一的，必须有绝对的投入力度和品牌忠诚度。华帝燃具是此种模式较有代表性的家电品牌之一。创业初期，华帝燃具不选择已经有意向、有实力的综合类电器经销商，而是选择有志独家代理、以华帝品牌为事业的潜在经销商，并制定长期集中资源做区域市场的战略，精心培育、深耕细作、以点带面、连成一片，经过十几年的发展，独家代理制模式已经成为企业发展的核心竞争力。

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