如何提高终端销量

         目前大多数分公司营销管理仍处于不断规范化、标准化的阶段，现阶段的分公司人员往往为完成超负荷的销售任务或总部无止境的各种报表而疲于奔命，哪有时间来兼顾“看不到效果”（因培训效果滞后的性质决定）的培训工作呢？

         培训本身是一项专业性很强的工作，不仅要求培训师有丰富的内涵，而且须具备相当的展现能力，而非一般的业务或传播人员就能承担得起来的职责。

         正因为以上原因，导致领导的初衷往往到最后就“事与愿违”。

         笔者认为，设置专职的导购培训师是保证培训组织效率的关键，因为职责明确，责任到人，避免因兼职而导致培训职责履行不充分的现象

         顾客的需求是千变万化的，要从中提炼出可以被消费者接受的产品卖点话术，形成相对稳定、标准的导购培训教材，需要有专人来跟进总结

         导购培训无时不在，不拘泥于形式与场地，更多是卖场的实例指导，有专职的导购培训师才有希望“手把手”地教会每一个导购员

         导购队伍的身份比较特殊，他们既是终端零售的主要贡献者，又是直面顾客扮演企业形象的传播者，所以培训好导购队伍，对企业来说既能获利又能获誉，可谓一箭双雕。

    接下来就是导购培训师的定编与选拔。大多数企业一般按照区域划分来定编导购培训师，即区域导购培训师，负责所辖区域的导购培训工作，如目前家电业，则按照每2～3个分公司设置一名专职导购培训师，各类企业可以根据自身营销网络、营销策略、导购人员数量等来定编具体的导购培训师数量。

         导购培训师的选拔是关键，因导购培训是实战性很强的培训，笔者认为导购培训师的招聘维度，即主要任职要素应该是：丰富的卖场经验优秀的展现技巧较强的分析归纳能力，三者缺一不可。招聘方式最好是从表现优秀的卖场人员中提拔，或从同行中挖人才。

    战地培训效果最佳

         深入卖场，现场点评是导购培训最重要且有效的形式。导购培训师深入卖场驻点，观察导购员面对顾客的言行，从而有针对性的指出其优缺点，或者亲自挂帅演练，让导购员在旁边观察学习，然后再一起分享强化。实践证明，这种“精耕细作”的培训形式，成本低，易于操作，效果明显，深受公司领导的推崇。不过这种培训形式对导购培训师能力提出很大的挑战，来不得半点虚假，所以笔者认为导购培训师应从优秀的卖场人员中产生，原因就在于此。

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