把握不同类型经销商的需求

    k 公司在初期像所有的公司一样，非常重视对所有经销商灌输全品类销售的概念，对经销商的培训重点也放在公司的高端产品上，每次拜访销售代表必须强调公司的高端产品给客户带来的益处。因为我们觉得，经销商总是乐意销售价格低市场容易接收的大众产品，而对一些高端产品则由于价格高和对产品特点不了解，态度较消极，而这是可以改变的。但结果对网络经销商总是不理想。事实上网络经销商的经营风格和销售渠道是多年形成的不易改变，他们大都是坐商，靠价格和市场需求拉力来抓住客户，喜欢销售简单而容易销售的产品。其下线客户的结构，决定了他只能对大众化产品有兴趣，短时间很难改变。k 公司的做法是：利用其品牌知名度，延长其适合网络销售的大众化产品的产品线，提倡全线捆绑式销售，以其中几个高利润品种的，带动整体利润率的提高。

    而工程经销商最关心的是厂家的信用政策（能否欠帐），厂家销售人员在工程中产品推广的能力和力度，能否随时提货或准时到货。因为他的下线客户-装饰公司一般以每月或以工程进度从业主或总承包处得到工程款，当然经销商也就没有办法马上得到货款，有时碰到大的工程，其资金链就可能出问题了。这时厂家的财务支持就很重要了（k公司从来对经销商执行现款现货的信用政策，但对某些重要工程经销商供货的某些重大工程，会考虑一定额度的短期信用，前提是该经销商要提供可靠担保），价格对他来说就不是最重要的。另外厂家销售代表通过拜访工程，推广产品（技术含量高且利润也高的品类），获得订单仍交经销商操作，也是工程经销商最为看重的一块。 工程经销商是k 公司的优质客户，他们大都是行商，关心产品质量和技术，对培训有需求，技术是其抓住客户的重要手段，也是推广高端产品的最好客户。

    超级终端仓储式建材超市，对建材行业来说完全是新的销售渠道，由于建材超市货架式销售和零库存，主要客户又以零售和家庭装修为主，其最关心的是能零星少批量多品种随机送货和无条件的换货。另外由于大卖场从业人员大都是从社会招募的新手，再加上其本身人员流动率较高，更需要有持续性的培训计划跟进。虽然

    仓储式建材超市的销量目前仅占ｋ公司全部渠道销售的不足5%，却是四大渠道中需求最多的，服务成本最高的。但它是我们的将来。

    零售商在四种类型经销商中需求相对最少的，或者说他的销售额低，所以也不能有什么要求。也许能成为一个强势品牌的经销商所带来的荣誉，对他来说这就够了。甚至销售经理的一次日常拜访，都是对他的巨大鼓舞，“厂里来人啦！如果厂家的运输条件能满足其少量订货的要求，这种以网络的扁平化接近终端的销售，是符合现在的潮流应当提倡的。

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