逆市生存之道：找到你的消费者

华龙网 2008/6/20 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】人的一生允许购买无数华丽的衣裳，但购买房子的可能性却屈指可数，至少99%的普通人都会面临着这样的情景。

当中的区别，注定房地产的推广策略与销售手段必定异于服装等快速消费品。

经历了2007年的疯狂牛市以后，房地产市场逐渐回复理性，市场的角力却比以往来得更为艰难。具体表征为：

1.市场的非可控性。房产开发商已逐步丧失媒体话语权的主导性，网民已成为消费市场的主角，房价若高涨，在网民的一片谩骂声中自然会有调控政策尾随而来。房产市场已不能如其他商品一样通过供求、价格等杠杆进行调节，更多的会被赋予民生的重任，而是超出了开发商的可控制范围。

2.传播环境嘈杂。媒体的进一步破碎化，市场中若缺乏强而有力的媒体支撑，则让开发商的广告如同石沉大海，更多的声音并没有传达到真正有需求的意向买家耳边。当项目发展至更多地区之时，媒体之选择同样面临两难，全国性、地区性皆不容得失。因其无论全国抑或地区性媒体，都可以通过网络进行无度之需索。

正因为市场的角力，却让我们平添了自我提升的压力以及动力。逆市生存，首先就要找到你的消费者，只要找准了你的消费者，才有可能有针对性的制定相关推广、营销策略。

一、主动识别你的消费者

在当今几乎全民网络时代之中，每一个人都会主动将其消费感受与身边的好友分享，你所遇到的每一个人都可能为你带来至少250个潜在消费者。

主动识别你的消费者则是逆市生存的第一步。不少营销人都熟知“80/20法则”，但在有些企业，其20%的客户所带来的利润，又被其他20%-30%的客户形成的亏损吃掉。

据美国亚特兰大咨询公司的调查数据显示，一家商业银行其最高层的20%的客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而最底层的20%的客户所花费的成本却是他们带来收入的3到4倍。

据估计，在企业实施消费者满意的所有努力中，75%的投入没有产生效益。原因何在？因为很多企业没有找到真正的“金矿”，而是把精力徒劳地浪费在“沙石”上。

如何才能找到“金矿”呢？以v房企近期的一个案例为例。

v青年置家计划

2008年4月，v斥巨资，先于天津市场推出“v青年置家计划”，针对18——35岁的青年人置业难的问题，充分贴近年轻购房者的购房需求，推出一系列优惠和咨询活动。与此同时，从4月25日开始，“倾听你的心声”青年置业意见征询活动也随之展开。