逆市生存之道：找到你的消费者

    2008年4月25日上午9时，v在天津春季房交会现场正式举行“青年置家计划”开幕仪式，现场吸引了参加房交会的大批购房者以及天津主流媒体。

    本次v推出的“青年置家计划”主要面向三类人群：单身贵族、即将步入婚姻殿堂的恋人以及温馨的三口之家，针对不同客户群的需求，v在优惠条件上各有千秋。针对单身贵族、甜蜜爱人、幸福家庭三种不同类型人的要求推出优惠套餐。

    其套餐的内容大抵一致，只是针对不同类型买家，说法有所不同。

    低首付：20%低利率：利率下浮15%

    享受银行特色优惠贷款政策：(接力贷款、“轻松假日计划”贷款、固定利率贷款，可任选一种贷款方式)

    享受活动期内总房款1%的青年置家基金

    在2007年1月1日—2008年6月30日期间登记结婚的新婚夫妇，可额外获得7777元新婚贺仪或获得2万元购买车位优惠抵用券

    可参加“链扣邻里计划”：活动期内，团购成员可分别获得1%团购折扣。起团数为3组。

    活动时间：2008年5月10日—6月30日

    参加活动项目及产品：金色家园loft产品

    东丽湖五期产品

    假日风景三期小高产品

    金域蓝湾两室毛坯产品

    以上参加“青年置家计划”活动各产品只有90平米以下(含90平米)户型参加“青年置家计划活动。

    惠享条件：

    1、购买人或贷款人年龄须在18—35周岁

    2、购买人本人或夫妻双方为首次置业或首次贷款

    3、购买人必须在活动期内认购指定产品，签署楼宇认购合约并足额缴纳定金。

    从“青年置家计划”这一案例我们不难看出，计划中的核心是“低首付＋低折扣”，只是在其锁定了“购买人或贷款人年龄须在18—35周岁”这一目标客户群之后，即可套上“青年置家计划”的美丽外衣，同时在宣传的时候为这一计划打着“一个行业先驱者对企业公民责任的践行”的旗号。

    笔者好事，在动笔写此文前曾致电天津v假日风景销售中心，在笔者电话的那一刻其两房毛坯产品标价6500元起每方仍有货待售。

    主动识别你的消费者，可以是根据现有产品进行发掘目标客户，也可以是根据你的客户量身订做相应产品。

    v的“青年置家计划”是属于前面一种，先有产品后有策略，是一种在逆市下的积极思维，这与该司于2008年4月中所做的“网络团购”活动性质一样——变相折扣。但因为其采取了折扣与参与人数挂钩，故能够吸引到人与人之间的主动口碑传播，瞄准了消费者“爱小便宜”的心理，则让网络团购的消息如同病毒般飞速扩散。

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