经销商建大店之后的思考

    4、店面在整个业务构成中的位置如何？

    很可能您的店面并不是您销售额的主要来源（这要视店面的位置而定），但无论如何，大店建成之后，店面管理处于整个管理的核心位置，是其他一切业务发展的基础。无论家装公司、设计师还是分销商都要建立在店面基础之上。您要考虑您的店面软硬件的搭配，您要考虑店面人员的素质和形象，您要考虑店面人员激励，您要让店面经理非常明确他的职能不仅仅是店面。

    5、您有市场部吗？您的市场部是否只是一个摆设，作一些无聊的设计和活动？还是已经形成了对市场的快速反应机制？

    市场是什么？不是我们的旗舰店，而是顾客，市场部是以顾客为中心的部门，但要真正建立以顾客为中心开展业务，而不是市场部几个人的自娱自乐，有时候可能不是一个部门自身的事情，而是公司导向的问题。

    6、您对您的产品进行分析了吗？确定了怎样的产品组合？怎样的产品策略？这种策略是否具有市场竞争力？

    建立大店必然面临着产品策略的调整，产品组合的调整，即使您不增加产品，也要根据不同的产品策略进行不同的陈列方式，不同的产品采用不同的销售策略，进行立体化的营销From EMKT.com.cn才有助于您竞争力的成长。

    7、您的团队气氛如何？是以“人”为中心的管理，还是以“事”为中心的管理？

    您的团队要想适应竞争就必须要不断学习，不断把个人的经验上升为组织的经验。但如果以“人”为管理中心，那就人人自危；以“事”为中心进行管理才能适得其所，但这种气氛的建立不是一蹴而就。

    这就是大店建立之后您要考虑的内容，每一项工作都将要长期坚持下去，并且越做越好，所以，也是您要走的路，而这条路的目标，是实现以下四个转变：

    1、经营战略的转变：经销商将从终端售卖点变成一个物流配送中心。

    随着立体化渠道的拓展，经销商的职能将发生变化，成为分销、家装、店面各渠道的物流配送中心，成为各渠道成功运作的教练。

    2、市场运作观念的转变：以销售额和利润为中心转变为以顾客为中心。

    因为只有掌握了顾客，适应了顾客，才能掌控渠道，才能吸引渠道成员的参与，才能更好的运作各种渠道。顾客成为市场运作的核心，销售额和利润成为市场运作的结果。

    3、业务特征的变化：以工程渠道为中心转化为以店面为中心。

    没有工程的参与，经销商很难聚集起建立和运作大店的资金。但是大店建成之后，将变成以店面为中心，各种业务构成无不建立在店面形象和销售的基础之上。这样，业务结构就形成以店面为依托，家装、设计师、小区推广为重点，以工程和分销为补充的业务格局。

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