营销活动中的几何原理与工具

    【 www.FsTaoci.Com 】长期和渠道商打交道的营销人员经常面临一个棘手问题，就是很难将公司的战略战术、思想方法与渠道商进行有效的沟通，因为经销商一张口就是谈利润、要广告。

    而经销商也在抱怨，公司的营销人员就会讲大道理，纸上谈兵，产品价格高，广告投入少。

    回想起前几天与一位同学聊天，同学说读书时非常喜欢几何，可从学校毕业后投身营销工作，曾经学到的几何知识一点用处也没有。几何，不就是通过直观的图形表现一些复杂的关系吗？事实上，如果我们换一个角度看问题，几何也可以成为一种解决营销体系中纷繁复杂关系的工具。而这些简单的图形世人皆知，倘若将营销方法、营销理论融合于这些工具中，就很容易解决基层营销人员、渠道人员的沟通难题了。

    同心圆，告诉你经营的要诀

    同心圆是以点为圆心，为基础，向四周扩展，逐步扩大自己的范围，占领更大的领地，获取更大的优势。同时，同心圆明确地表示出了事物之间的包含与从属、主与次、核心与辅助的关系。围绕一只脚，圆规就能画出不同的圈。有了一个雪粒，不停地滚动就能成为巨大的雪球。

    营销的目的就是要不断地扩大市场，扩大消费群，做大品牌，提升利润。我们不妨用同心圆的道理来窥探营销的奥秘。

    ■以同心圆的道理经营顾客

    图一和图二是两种典型的企业客户发展模型。不难看出，遵从同心圆发展模式的图一，企业客户呈滚雪球状越滚越大。它以老客户的维护为核心，在精心培育老客户忠诚度的基础上不断拓展新客户，从而形成了年轮型的发展趋势。

    图二是“猴子掰玉米”，其发展思维是不断开拓新客户，但同时老客户在不断流失，虽然企业的客户群在不断扩大，但其扩展的速度远远赶不上图一的模式。同时可以看出，要达到相同的成果，图二要付出成倍的代价，因为维护老客户的成本远远低于开发新客户的成本。

    我在服务一个知名建材品牌的过程中，发现很多经销商（甚至代理商）不遗余力地拓展客户资源，追求广告效应除了基本的售后服务外，不愿意对老客户进行投资。他们做的是一锤子买卖，总认为老客户已经购买了建材产品，而建材产品的重复消费者甚少，在这些老客户身上下工夫不划算。他们没有想到，建材产品消费属于典型的低关注度，而消费者的口碑宣传和意见传播恰恰是厂商开发客户的重要手段。因此我在为这个知名建材品牌提供服务的过程中，重点推动代理商（经销商）做好系统、规范的老顾客维护工作，对所有的老客户进行回访，并制定了一个方案，对推荐新客户的老顾客予以奖励。经销商由此尝到了甜头，大大减轻了终端推销的压力，并且降低了销售费用。

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