酷漫居：触网要先革自己的命 重启线下扩张

    杨涛坚信，酷漫居的材料、包装是最好的，授权的动漫品牌是最大的，自然会带来优厚的利润。据了解，酷漫居经销商的毛利可以达到40%。

    “当时采取了大量加盟连锁，以至于产品的内涵无法得到体现，互联网的闭环也就未能实现。”杨涛反思，动漫品牌是酷漫居不可替代的商业壁垒，应该将这一因素打造成消费者进行网络购买的动力。在推进互联网销售的同时，杨涛开始大幅缩减线下店的数量，清退无法认同酷漫居互联网逻辑的经销商，线下门店从顶峰时的300家迅速减少到80家。

    2012年，酷漫居收入破亿，网络平台和线下销售各半。到2013年8月，酷漫居销售收入已过亿元，其中70%的收入来自天猫、京东、唯品会和自建b2c商城。

    迅速增长的销售业绩引来了投资机构的关注。包括天图资本在内的多家本土pe机构竞相抛出橄榄枝。一番角逐之后，天图资本以1亿元的投资赢得了最终的投资机会。

    “他是我手上最火的一个腕儿。”谈到酷漫居的投资，天图资本副总经理朱拥华兴奋不已。据朱拥华回忆，2012年年底去酷漫居上游制造厂商进行尽职调查期间正值家具行业寒冬，东莞一条满是家具制造厂的街道，20多家工厂仅有两家工厂营业，该两家工厂均为酷漫居的供应商。

    再造：互联网仍需向传统借力

    2013年9月，在中国家具电商发展峰会上，杨涛透露，酷漫居已经关掉了三分之二的门店，让与会者倍感惊讶。“这是非常残酷的事实，但越来越多的人会清醒的认识到，未来一定是店网一体化、店网整合的商业模式，这才是中国家居行业零售通路的航道。”杨涛如是说。

    然而，大量关闭线下门店仅仅是表象，不久之后，我们或能看到酷漫居线下门店的“重生”。据朱拥华透露，在酷漫居将门店数量精简到80家，并初步实现店网同步后，酷漫居正在重启线下门店的扩张。

    如今，酷漫居的线下门店数量已经突破120家。

    临近2013年的双十一，在新一轮融资的助力下，酷漫居即将开始新一轮的造势。

    据了解，酷漫居已经包下北上广深四个城市的15000个住宅楼宇led屏，在双十一前一天对酷漫居进行同步宣传，用户通过扫描二维码即可在线购买酷漫居产品。杨涛认为：“这不是一个简单的广告，而是一个移动互联网门店。拿出手机一扫就进了移动终端了。”

    然而，此次耗资数百万的宣传仅仅是酷漫居大幅扩张的一个开始。线上销售为主，为线下带去客流。线下辅助销售，以体验和售后服务为主，相互促进发展。这才是杨涛的终极目标。

    2013年酷漫居自建b2c商城的收入近千万元，所有购买需求均导向线下门店，在线下完成购买。随着酷漫居在线销售数量的攀升，线下门店体系的构建则成为重中之重。“未来三年线下经销商会铺遍地级城市。”杨涛说。

    在互联网思维的酷漫居体系中，经销商不再分为一级、二级、三级……而是统一的级别，以实现店、网同价。同时，为了提高经销商的毛利，酷漫居以上游制造商的出厂价为代理商提供家具，只通过加盟费和管理服务费的分账来从代理商处获得收入。而在收入分成中，经销商比例高于酷漫居总部。

    “外表一样（都是代理和门店），运营结构和体系并不相同。”杨涛说，“我们是互联网的方式。”

    （来源：21世纪经济报道 作者：赵娜）

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